2022年4月，湖北省牽頭的19省聯(lián)盟中成藥集采開標(biāo)，最終97家企業(yè)的111個(gè)產(chǎn)品中選，朗天藥業(yè)(湖北)有限公司的血塞通滴丸（商標(biāo)名：雪活靈）以最高降幅中標(biāo)。感謝朗天給予的合作機(jī)會(huì)，我司有幸獲得該產(chǎn)品在四川省的獨(dú)家推廣代理。

血塞通制劑一直以來占據(jù)著心血管疾病中成藥市場(chǎng)的前列，2020年米內(nèi)網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，血塞通制劑銷售額遠(yuǎn)超其它同類藥品，銷售額占比為6.02%，位居第一。近年來，隨著有關(guān)政策對(duì)中成藥注射劑使用的限制，血塞通口服制劑占整個(gè)血塞通制劑的份額已高達(dá)73.8%。該市場(chǎng)雖大，但因國(guó)內(nèi)幾家血塞通制劑上市較早的其它企業(yè)20多年經(jīng)營(yíng)，形成了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局，如某某廠家血塞通片、血塞通軟膠囊，血塞通分散片等等，在第一、第二和第三終端甚至線上市場(chǎng)都各有一片天地。此次招標(biāo)給朗天藥業(yè)和我們帶來了血塞通醫(yī)院市場(chǎng)和OTC市場(chǎng)極好的契機(jī)。

圍繞雪活靈的銷售與推廣，我司從多個(gè)方面緊鑼密鼓地開展工作，收獲了經(jīng)驗(yàn)也遇到了難題，值得共同交流與探討。

一、產(chǎn)品定位與政策宣講

此次雪活靈中標(biāo)后，已成為相對(duì)穩(wěn)定、長(zhǎng)線的操作品種。執(zhí)標(biāo)期大于兩年，價(jià)格穩(wěn)定且不受四川紅黃綠政策的影響。

四川市場(chǎng)一直以來存在中成藥難以進(jìn)院的問題，而根據(jù)此次招標(biāo)政策的規(guī)定，進(jìn)院相對(duì)簡(jiǎn)單，醫(yī)院原有血塞通口服產(chǎn)品已掉標(biāo)，30%約定采購量勾選雪活靈；未掉標(biāo)的，10%約定采購量可勾選同組降幅最高產(chǎn)品。

從臨床實(shí)踐角度結(jié)合現(xiàn)行相關(guān)政策，雪活靈進(jìn)行了市場(chǎng)定位的調(diào)整：雪活靈是不需要辨證的中成藥，適用于各種證候的活血化瘀；臨床應(yīng)用40余年，有效性和安全性已得到充分肯定；滴丸劑型是所有口服劑型中起效最快和生物利用度最高的劑型，使得雪活靈具有更好的臨床價(jià)值。

二、四川市場(chǎng)勾選及政策

開標(biāo)前，我司積極收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，結(jié)合近幾年市場(chǎng)血塞通口服制劑整體數(shù)據(jù)的整理與分析，用以指導(dǎo)開標(biāo)后的勾選和協(xié)議簽訂。還有針對(duì)性的對(duì)一些重點(diǎn)、難點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、篩選和跟蹤。

4月8~14日為四川省勾選報(bào)量期間，為防止“一輪流”和“自然流”的發(fā)生，我司對(duì)雪活靈政策作如下要求：1、基層市場(chǎng)盡量按行政區(qū)進(jìn)行協(xié)議簽訂，協(xié)議簽訂前對(duì)相應(yīng)推廣團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多角度評(píng)估并對(duì)首批提貨量等指標(biāo)做了明確要求。2、等級(jí)醫(yī)院以單家醫(yī)療機(jī)構(gòu)為單位簽訂協(xié)議，對(duì)首批提貨量、月均銷量等指標(biāo)做了明確要求；要求盡量勾選210丸規(guī)格產(chǎn)品；已掉標(biāo)醫(yī)院盡量只勾選雪活靈；繳納保證金或?qū)€金，制定了任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)政策。3、所有等級(jí)醫(yī)院協(xié)議簽訂的完成均以第一時(shí)間醫(yī)院報(bào)量工作界面截圖為依據(jù)。

經(jīng)過努力，四川市場(chǎng)成功勾選等級(jí)醫(yī)院236家，勾選基層醫(yī)院1267家（有部分醫(yī)院已合并或僅為公衛(wèi)機(jī)構(gòu)）。

三、四川市場(chǎng)推廣工作落地

8月1日招標(biāo)結(jié)果正式執(zhí)行，我司將工作重心轉(zhuǎn)向已勾選醫(yī)院的采購執(zhí)行與推廣上量。根據(jù)我司對(duì)雪活靈調(diào)整后的市場(chǎng)定位，所有推廣上量工作按照朗天藥業(yè)的推廣思路和推廣方法來實(shí)施，已在很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)取得了不錯(cuò)的成績(jī)?，F(xiàn)已送貨進(jìn)院等級(jí)醫(yī)院201家，基層醫(yī)院903家，我們還在持續(xù)的送貨與新增開發(fā)中。雪活靈在四川的進(jìn)院，讓患者使用上了高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，造福了四川的患者！

四、存在的問題及解決方案

問題：1、血塞通的集采為集采聯(lián)盟標(biāo)，中標(biāo)廠家較多，在醫(yī)院報(bào)量時(shí)會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)以上的廠家，醫(yī)院在執(zhí)標(biāo)后，部分醫(yī)院會(huì)要求賣完所有報(bào)量后方能做增量；2、招標(biāo)前，四川市場(chǎng)就存在大量等級(jí)醫(yī)院血塞通口服制劑年、月采購量均不足300盒。3、很多地區(qū)的基層醫(yī)院就診量極低或僅為公衛(wèi)管理機(jī)構(gòu)，無開發(fā)和上量?jī)r(jià)值。4、很多偏遠(yuǎn)地區(qū)的基層醫(yī)院、部分等級(jí)（特別是甘阿涼三州）醫(yī)院難以進(jìn)行全面推廣工作，其價(jià)值極低。5、等級(jí)醫(yī)院出現(xiàn)銷量不達(dá)標(biāo)情況。6、擬定的標(biāo)桿醫(yī)院銷量暫未達(dá)標(biāo)。

解決方案：1、我司將根據(jù)每月送貨流向數(shù)據(jù)、協(xié)議要求進(jìn)行梳理和考核，同時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)未達(dá)標(biāo)的代理商進(jìn)行溝通走訪，了解醫(yī)院的真實(shí)情況，找出存在的真正問題，并對(duì)癥調(diào)整和落實(shí)。2、嚴(yán)格按照公司的要求落實(shí)科會(huì)。3、和我公司的心血管線進(jìn)行基層繼續(xù)教育工作，宣講產(chǎn)品，樹立雪活靈的品牌價(jià)值。

朗天藥業(yè)(湖北)有限公司是從醫(yī)藥行業(yè)中脫穎而出的企業(yè)，雪活靈將成為市場(chǎng)上風(fēng)口、主流產(chǎn)品。讓我們一起解放思想、與時(shí)俱進(jìn)、銳意創(chuàng)新，共同用開拓的思維，秉承誠信的契約精神，用最務(wù)實(shí)、高效的方式通力合作，共創(chuàng)雪活靈在四川的輝煌！(本文由四川南峰大成醫(yī)療科技有限公司供稿)