【蔡翔點(diǎn)評：2012年北京綠雪公司取得了優(yōu)異成績，雖然很年輕，但已在北京醫(yī)藥市場深深地扎下了自己的根。其中王永超的專注、用心和思考問題的方法值得稱贊。遇到困難和問題時如何去思考？如何去創(chuàng)造機(jī)會轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”？如何帶領(lǐng)同事一起保持一種創(chuàng)業(yè)精神？如何打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)？如何把公司產(chǎn)品象打造品牌一樣去經(jīng)營？王永超的這篇總結(jié)性的文章給了我們很多學(xué)習(xí)和思考的東西，希望所有的省區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)真閱讀和感悟。我想，如果每位經(jīng)理能用這種態(tài)度和勁頭去對待我們的工作和產(chǎn)品，那么2013年一定會取得很好的業(yè)績。現(xiàn)在公司的獎勵辦法已經(jīng)出臺，確實(shí)鼓舞人心，各位經(jīng)理大顯身手的時候到了，到底誰是英雄誰是“狗熊”？2013年度的總結(jié)評比會上就可見分曉。在這里，祝福北京公司再接再厲，早日實(shí)現(xiàn)銷售突破億元的目標(biāo)；祝福各位經(jīng)理提前做好代理商、醫(yī)保、招標(biāo)和物價的準(zhǔn)備工作，實(shí)現(xiàn)甚至超額完成公司制定的銷售目標(biāo)?！?/span>

 

進(jìn)入2012年以來，國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革不斷進(jìn)入深水區(qū)，特別是北京，更是身先士卒，“限抗”、限中藥、試點(diǎn)醫(yī)藥分家、實(shí)行醫(yī)?？傤~控制等等，一系列眼花繚亂的政策令各醫(yī)藥企業(yè)(人)應(yīng)接不暇、苦不堪言，甚至有很多同行見勢不妙轉(zhuǎn)做醫(yī)療器械或其他行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)面臨新一輪的洗牌。而我卻強(qiáng)烈的感覺到：北京綠雪公司的機(jī)會來了!

 

一、醫(yī)保總額控制下，機(jī)會多于困境

 

今年是北京實(shí)行“醫(yī)保總額控制”的元年，各醫(yī)院都處于摸索階段，明顯感覺到有些準(zhǔn)備不足：進(jìn)入2012年下半年以來，各醫(yī)院醫(yī)?？傤~全部超支，有些醫(yī)院已超支80%以上，具體到藥品銷售中也有較為直觀體現(xiàn)：2012年上半年公司各產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升，可以說順風(fēng)順?biāo)?，到下半年本來是銷量沖刺的關(guān)鍵階段，但現(xiàn)實(shí)卻是出現(xiàn)增長乏力甚至出現(xiàn)了下降，明顯感覺后勁不足，這跟北京實(shí)行醫(yī)?？傤~控制密切相關(guān)。針對此形勢，北京公司迅速作出調(diào)整，引導(dǎo)所有同事迅速轉(zhuǎn)變思想，把這當(dāng)作一次千載難逢的機(jī)會看待，因?yàn)閷?shí)行醫(yī)保總額控制的目的是為了控制醫(yī)療費(fèi)用快速猛增;引導(dǎo)醫(yī)生合理用藥、規(guī)范用藥，從目前實(shí)行的情況看，目的確實(shí)達(dá)到了，大處方、重復(fù)用藥現(xiàn)象近乎絕跡;可用可不用的營養(yǎng)類藥物的日子愈發(fā)艱難。而治療性藥物、性價比高的藥物則迎來了春天。想想朗天集團(tuán)的藥品哪個不是治療性藥物?新朗歐、喘可治、乳酸米力農(nóng)、血塞通滴丸、益母草分散片等等，無一不是治療性藥物中的精品!所以，北京公司要求所有營銷人員迅速轉(zhuǎn)變思想，分頭行動，深入到客戶中去;深入到醫(yī)院中去;深入到醫(yī)生中去;加大學(xué)術(shù)推廣力度，大力宣傳公司產(chǎn)品的有效性、安全性、經(jīng)濟(jì)性，將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢深深的烙在客戶心里。經(jīng)過近兩個月的努力，收效明顯。比如：××醫(yī)院的喘可治注射液，之前一年多的時間里，平均每個月的銷量是400支左右，而經(jīng)過一系列的整合，11月我們在該醫(yī)院陸續(xù)開展了10場科室推廣會，大力宣傳喘可治的諸多優(yōu)勢，功夫不負(fù)有心人，在當(dāng)月的實(shí)銷就達(dá)到了3852支!從12月上旬的流向看，肯定可以突破7000支!隨著營銷思路與策略的調(diào)整和不斷深入實(shí)施，我堅信公司幾個重點(diǎn)產(chǎn)品在2013年仍會有較大的增長空間，正所謂“上帝在為你關(guān)上一扇門的同時又為你開啟了一扇窗”，任何一項(xiàng)政策的出臺，總有一批人或企業(yè)因?yàn)闊o法適應(yīng)或及時調(diào)整而被市場無情淘汰;同時也會有一批人或企業(yè)因?yàn)榧皶r適應(yīng)或調(diào)整得當(dāng)從中脫穎而出。北京綠雪公司屬于后者!

 

二、將喘可治等重點(diǎn)品種逐步逐個打造成品牌

 

喘可治注射液今年的銷量已超過100萬支，明年我們計劃突破150萬支，說實(shí)話，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是我們的目標(biāo)銷量，我們的終極目標(biāo)銷量是1000萬支/年!想想我們的差距有多大?我們要做的工作還有多少?當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)我們的終極目標(biāo)，肯定要設(shè)定短、中、長期目標(biāo)，分階段實(shí)施不同的市場策略，一步一步向終極目標(biāo)靠攏。比如現(xiàn)階段我們迫在眉睫的工作就是銷量比較差的醫(yī)院逐個拿出調(diào)整方案，迅速改變不利現(xiàn)狀;空白醫(yī)院隨時關(guān)注開會動態(tài)信息，爭取有一家醫(yī)院開會就要保證進(jìn)一家醫(yī)院。我們一直在尋找合適時機(jī)將喘可治的醫(yī)保限制取消掉(喘可治在北京醫(yī)保目錄的備注是：限中醫(yī)院及二級以上醫(yī)院，導(dǎo)致數(shù)量龐大的社區(qū)醫(yī)院無法啟動)，再爭取增補(bǔ)進(jìn)北京的社區(qū)用藥目錄。再就是如果有機(jī)會(目前還沒有松動跡象)，我們爭取將喘可治增補(bǔ)進(jìn)北京基藥目錄中去，到那時就可輕松實(shí)現(xiàn)廣覆蓋、深挖掘，達(dá)到年銷量1000萬支的終極目標(biāo)并不是遙不可及的夢。(我們在時時關(guān)注著北京醫(yī)保目錄調(diào)整動態(tài)，只要出現(xiàn)機(jī)會我們就會盡全力爭取)

要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌化，有幾個要素必不可少：過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、確切的療效、廣泛的市場覆蓋率、可觀的銷量、較高的市場認(rèn)可度(醫(yī)生、患者、客戶)。喘可治的硬件已經(jīng)具備，我們要做的就是堅定不移的分階段分步驟去落實(shí)我們的市場策略，我們不是在做藥品，我們是在做信譽(yù)、做影響力。

有了喘可治這個先行者，集團(tuán)其他支柱產(chǎn)品如乳酸米力農(nóng)注射液、益母草分散片等等都會堅定不移的走品牌路線，將我們的產(chǎn)品做成文化、作出品牌。

 

三、談?wù)剟?chuàng)業(yè)精神、職業(yè)精神與執(zhí)行力

 

所謂職業(yè)精神就是只要你在一家企業(yè)工作一天，不管你喜歡不喜歡、高興不高興，都應(yīng)竭盡所能、保質(zhì)保量的完成本職工作。創(chuàng)業(yè)精神就是要有奉獻(xiàn)精神、犧牲精神、團(tuán)隊(duì)合作精神;與企業(yè)同呼吸、共患難，勇于擔(dān)當(dāng)、樂于奉獻(xiàn)。

無論在任何企業(yè)工作，要么就體現(xiàn)出高度的職業(yè)性;要么就體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)精神，否則，你不可能做好工作，更不可能充分體現(xiàn)出自身價值。

公司在平時的日常工作中注意關(guān)心同事們的身體健康和生活情緒，給所有同事一個明確的信號：只要你足夠優(yōu)秀、足夠忠誠，你就理所應(yīng)當(dāng)?shù)玫焦镜淖銐蜃鹬?，北京綠雪公司絕不會虧待任何一位為公司作出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀員工!

北京綠雪公司是一家年輕的公司，目前仍處于艱難的爬坡階段，所以，公司需要一批具有創(chuàng)業(yè)精神或是較高職業(yè)性的志同道合者一同參與進(jìn)來共同成長、共同發(fā)展。而創(chuàng)業(yè)精神或職業(yè)性的體現(xiàn)，并不是單方面行為，也需要公司表現(xiàn)出應(yīng)有的姿態(tài)，公司要做的就是充分的尊重與信任他(她)們;悉心的引導(dǎo)與鼓勵他(她)們，最終，他(她)們一定會用一個又一個驚喜來回饋公司。

北京綠雪公司經(jīng)過3年多的發(fā)展，也取得了一些小小的成績，這與團(tuán)隊(duì)每一位同事的精誠合作、努力付出是分不開的，其實(shí)這些成績根本不值一提，因?yàn)檫@離我們的目標(biāo)還有很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的差距。我唯一感到幸運(yùn)和驕傲的是我有一批優(yōu)秀的同事跟我一起共事，我們在一起同甘共苦、情同手足，只要有他(她)們在身邊，任何苦難我們都可以克服;所有目標(biāo)我們都會實(shí)現(xiàn)!

只要有了一批具有創(chuàng)業(yè)精神或較高職業(yè)性的同事，公司的執(zhí)行力還會差嗎?記得馬云說過一句話：“忽悠就是自己不相信，讓別人去相信。”而我們在對待產(chǎn)品、對待產(chǎn)品市場策略方面是自己先將自己說服，然后再嘗試去說服客戶。也就是說我們是帶著信仰去開展工作的，這樣的工作力度，體現(xiàn)在效率和結(jié)果上都是不言而喻的。一如當(dāng)初深圳公司不遺余力的在全國大規(guī)模組建辦事處;再到現(xiàn)在的海南公司要創(chuàng)建一種全新的營銷模式。實(shí)際上公司這幾項(xiàng)政策的出臺都是緊跟國家形勢，極具前瞻性的，但任何好的政策從出臺到最終落地實(shí)施，歸根結(jié)底還是要體現(xiàn)在“人”上面，只要有合適的人，再加上較強(qiáng)的執(zhí)行力就一定會結(jié)出累累碩果;反之，則有可能沒看到結(jié)果就會中途夭折。

 

四、樹立正確的觀念，學(xué)會逆向思維

 

朗天藥業(yè)(湖北)有限公司出品的乳酸米力農(nóng)注射液自上市之后，可謂火爆異常，一時風(fēng)光無二，這既跟當(dāng)前國家醫(yī)藥環(huán)境有關(guān)，也跟集團(tuán)公司全方位的推廣宣傳有關(guān)?，F(xiàn)在幾乎所有省份都簽訂了總代理協(xié)議，其它產(chǎn)品公司方面也極力建議簽訂總代理;包括北京公司也簽訂了幾個團(tuán)隊(duì)型合作伙伴。集團(tuán)一系列營銷策略的改變，在內(nèi)部也出現(xiàn)了不同聲音，有的人會認(rèn)為把產(chǎn)品都簽給了總代理商，那我們的作用不就被稀釋被弱化了嗎?我們的價值體現(xiàn)在哪里?

實(shí)際上，與團(tuán)隊(duì)型伙伴合作有兩種人最有可能取得成功：一種是他每周都會去總代公司拜訪幾次，與客戶喝喝茶、聊聊天、聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，通過合作產(chǎn)品跟客戶建立了深厚的私人關(guān)系，而客戶也認(rèn)為這個人不錯，值得交往，就會全力以赴幫你拓市場、促銷量，最終實(shí)現(xiàn)共贏，這是一種工作方式，輕松寫意;還有另外一種人，他跟總代理商的團(tuán)隊(duì)達(dá)成了一片，跟他們一起深入市場尋找問題、發(fā)現(xiàn)問題并與他們一起尋求解決方案;幫他們開發(fā)新客戶、開拓新市場、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員;根據(jù)市場情況與人員構(gòu)架情況隨時提出合理化建議并協(xié)助客戶逐步落實(shí)到位。你成為了一個客戶離不開的人，最終實(shí)現(xiàn)更大的共贏。這也是一種工作方式，充實(shí)而滿足。一切只取決于你怎么想，如果你認(rèn)為總代理制的合作方式恰恰是提升自我綜合能力的最佳機(jī)會的話，那么你一定會選擇后一種工作方式。

每個人都想成為客戶離不開的人，要做到這一點(diǎn)就要求我們具有敏銳的市場洞察力;快速反應(yīng)與處理問題的能力;對市場深刻而專業(yè)的解讀能力;優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力等等。如果做到這些，我們的價值不就充分體現(xiàn)出來了嗎?

說到逆向思維，董事長蔡翔是給我啟發(fā)最多的人，在他的影響下，我也漸漸的學(xué)會了逆向思維。北京綠雪公司直銷部是2011年年底成立的，在當(dāng)時的情況下，很多人都勸我說成立直銷部的時機(jī)不好，因?yàn)橐呀?jīng)過了開發(fā)醫(yī)院的最佳時機(jī)，醫(yī)改也在不斷深入，藥品營銷越來越難做，現(xiàn)在趟這趟渾水無異于自己跟自己過不去。而別人越是這么想我越覺得是個難得的機(jī)會，我不僅要做而且要把他做好，因?yàn)槲疑钪?，越是在這種困難的情況下越能夠磨練人，只要直銷團(tuán)隊(duì)能夠在目前的困境中挺過來，就一定會是一支敢打硬仗、能打硬仗并且能夠打贏硬仗的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)!一年走下來，直銷團(tuán)隊(duì)不斷壯大，我們不僅挺過來了，而且活的很好。我堅信，2013年直銷部一定會迎來大爆發(fā)的機(jī)會!

 

五、再提專業(yè)化與專注度

 

前面我也提到過，隨著國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深入，對醫(yī)藥企業(yè)的要求越來越高;醫(yī)藥環(huán)境越來越規(guī)范和專業(yè);進(jìn)入的門檻越來越高;對醫(yī)藥從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求也越來越高，只要你有關(guān)系就可從事藥品銷售的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

北京綠雪公司順應(yīng)國家形勢，在成立之初就提出要構(gòu)建專業(yè)化的藥品營銷團(tuán)隊(duì)。從最初的構(gòu)想到現(xiàn)在逐步落實(shí)到位，我們對“專業(yè)化”的理解也愈發(fā)深刻而全面。公司一直要求所有營銷人員必須具備專業(yè)的產(chǎn)品解讀能力、專業(yè)的市場分析能力、專業(yè)的溝通能力、專業(yè)的客戶服務(wù)能力、專業(yè)的解決問題能力;要求所有分銷經(jīng)理不僅要懂產(chǎn)品、會講產(chǎn)品，而且還要對臨床工作有深刻的認(rèn)識，只有這樣，在與客戶一起深入市場的過程中才能夠迅速發(fā)現(xiàn)問題的根源，也才能從根本上拿出一套行之有效的合理化方案出來。北京綠雪公司也在不斷的優(yōu)化和完善專業(yè)化的人才培訓(xùn)和培養(yǎng)體系。我們深知，要構(gòu)建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是一蹴而就的事，需要我們堅定不移的沿著正確的道路一直走下去，就一定會走出一片天!

在2012年CCTV年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎盛典中，榮獲終身成就獎的嘉里集團(tuán)董事局主席郭鶴年老先生，他已經(jīng)80多歲高齡仍堅持每天準(zhǔn)時上班。他對年輕的創(chuàng)業(yè)者或工作者提出三點(diǎn)忠告：第一是如果發(fā)現(xiàn)好的項(xiàng)目或工作，一定要保持專注度;第二是不管遇到怎樣的困難都要保持足夠的耐心，堅持走下來;第三是賺到錢后要適當(dāng)?shù)幕仞伣o社會，當(dāng)然越多越好。

現(xiàn)階段我對郭老的第一點(diǎn)忠告非常認(rèn)同，他說出了我的心聲，所以，不管國家政策發(fā)生怎樣的改變，不管身邊的同行如何華麗轉(zhuǎn)身都無法改變我對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的信心與決心!專注度對于我、對于北京綠雪公司的所有同事都至關(guān)重要。

北京綠雪公司是朗天集團(tuán)中最年輕的公司，也是最年輕的團(tuán)隊(duì)，我們深深的認(rèn)識到：我們離優(yōu)秀甚至卓越還差得很遠(yuǎn)很遠(yuǎn);在成長的路上，我們還會不斷犯錯、不斷跌倒，但只要我們這個團(tuán)隊(duì)一直保持目前的工作激情，一切一切的困難都會被我們征服，我們也一定會成為一家有影響力的公司。

 

(作者：北京綠雪醫(yī)藥科技有限公司總經(jīng)理 王永超)