這里所說(shuō)的經(jīng)銷商管理問(wèn)題匯總，是站在廠家總部的層面，而非廠家業(yè)務(wù)人員的角度。也就是說(shuō)，這是需要廠家老板來(lái)思考和面對(duì)的，不能簡(jiǎn)單認(rèn)為這只是業(yè)務(wù)員的事情。

 

雖說(shuō)存在行業(yè)區(qū)別，各廠家之間也有很多不同，但是，在面對(duì)經(jīng)銷商管理問(wèn)題上，共性的問(wèn)題還是有不少的。諸如：

 

一、堅(jiān)持不在自己身上找原因

共性率幾乎達(dá)到百分之百，經(jīng)銷商不好管，廠家們幾乎是不約而同的指責(zé)經(jīng)銷商如何如何，抱怨市場(chǎng)環(huán)境如何如何，或是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何如何，幾乎就沒(méi)有在自己身上找找原因的，有些時(shí)候，還是廠家銷售負(fù)責(zé)人帶頭，甚至是廠家老板帶頭，強(qiáng)調(diào)在外部，在別人身上找原因，堅(jiān)持自己的無(wú)措論，既然高層帶頭這么認(rèn)為，那么，下面的廠家業(yè)務(wù)人員更是如此了。

 

二、對(duì)經(jīng)銷商的不夠了解

廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解程度，看看經(jīng)銷商檔案就行了，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個(gè)，基本上即可判斷了解程度太淺，沒(méi)有足夠深入的了解，就沒(méi)法掌握經(jīng)銷商真實(shí)情況與特性，也就無(wú)法保證做制定的經(jīng)銷商政策有針對(duì)性。針對(duì)性無(wú)法保證，那這效果也就無(wú)法保證了。

 

三、堅(jiān)持使用廠家的價(jià)值觀和思維模式

廠家是企業(yè)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展與進(jìn)步，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局。經(jīng)銷商更是的實(shí)質(zhì)是個(gè)體戶，喜歡短平快，守住當(dāng)前的收益是首要前提。這里面沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，只是存在巨大的差異，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實(shí)存在，只顧自己的單方面角度，不考慮經(jīng)銷商的價(jià)值觀和思維模式，雙方就會(huì)持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾。

 

四、試圖去直接改造經(jīng)銷商

嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程，就是改造對(duì)方的過(guò)程，消費(fèi)者的購(gòu)物取向就是被廠家不斷在改造的，對(duì)于經(jīng)銷商，廠家自然也想進(jìn)行改造，以期早日實(shí)現(xiàn)“廠商價(jià)值一體化”，于是各類洗腦課程，樣板宣傳，現(xiàn)身說(shuō)法，乃至安排一些經(jīng)銷商當(dāng)眾喊“萬(wàn)歲”之類手段頻頻出現(xiàn)，若是這么折騰幾下，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)人的改造，那這廠家完全可以組織起百萬(wàn)雄兵，去干一番更大的事業(yè)去了……

人是可以被改造的，但是，這是一個(gè)緩慢的過(guò)程，直接改造，甚至想通過(guò)一場(chǎng)洗腦式的培訓(xùn)課就能改變，幾乎是不可能的。除非在極端的強(qiáng)制環(huán)境下，例如把經(jīng)銷商關(guān)起來(lái)，三天不給飯吃……

 

五、忽略真正的執(zhí)行者

經(jīng)銷商老板只是進(jìn)貨的，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員才是賣貨的，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策，只是作用在經(jīng)銷商老板身上，最多也就是解決了進(jìn)貨的問(wèn)題，但是，這貨進(jìn)回來(lái)還得要賣出去啊，賣出去的事情就集中在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員身上了，那么，廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，有針對(duì)性的措施嗎?在渠道利益分配機(jī)制上，有考慮過(guò)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員嗎?

 

六、利潤(rùn)單一化

到現(xiàn)在，仍然有很多廠家認(rèn)為，我們給經(jīng)銷商帶來(lái)了產(chǎn)品，經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣了就能賺錢，賣的越多，賺的就越多，甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢機(jī)器，經(jīng)銷商只要是接到廠家的經(jīng)銷權(quán)，就是拿到一個(gè)賺錢的機(jī)器，所以，經(jīng)銷商只要聽(tīng)廠家的話，把廠家的產(chǎn)品賣好就足夠了。那么，除了產(chǎn)品之外，廠家還能給經(jīng)銷商帶來(lái)其他利益形式嗎?

 

七、管理手段與其他廠家同質(zhì)化

也許廠家本身的經(jīng)銷商管理體系并沒(méi)有什么明顯的錯(cuò)誤，但是，眾多廠家的經(jīng)銷商管理體系普遍雷同，基本上換湯不換藥，這管理體系同質(zhì)化，必然就會(huì)導(dǎo)致管理結(jié)果同質(zhì)化，而且很容易被經(jīng)銷商反制和利用。

 

八、沒(méi)有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對(duì)需求的變化

需求決定價(jià)值，把握經(jīng)銷商的需求所在，廠家才能設(shè)計(jì)好針對(duì)性的合作體系，可問(wèn)題是，經(jīng)銷商的需求本身是變化的，早期的經(jīng)銷商，需求的只是產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持，現(xiàn)在又開(kāi)始出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)和管理技術(shù)引進(jìn)的需求。那么，作為廠家，有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎?包括如何來(lái)對(duì)接這些需求嗎?

 

九、只是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專業(yè)能力

具體的經(jīng)銷商管理工作，自然是各市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)人員具體來(lái)對(duì)接和執(zhí)行，有些廠家高層就認(rèn)為，既然是業(yè)務(wù)人員在負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作，那么，經(jīng)銷商管理方面出現(xiàn)什么問(wèn)題，讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定?？墒?，廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人專業(yè)能力水平和精力時(shí)間都是有限的，從個(gè)人工作能力的角度來(lái)說(shuō)，極少有廠家業(yè)人員，在不依靠總部支持的前提下，自己一個(gè)人就能把經(jīng)銷商搞定，或者說(shuō)，有這樣的技術(shù)水平，估計(jì)人家也就自己當(dāng)老板了。

 

嚴(yán)格來(lái)的說(shuō)，當(dāng)前常說(shuō)的各類經(jīng)銷商管理問(wèn)題，已經(jīng)不是問(wèn)題，而是結(jié)果!已經(jīng)被搞成這個(gè)樣子了。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了，一直拖到現(xiàn)在，一直就沒(méi)深入研究問(wèn)題的根源，也沒(méi)設(shè)計(jì)成體系的解決方案，大多是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，能拖就拖，能蓋就蓋，難道還要等下去?若是廠家業(yè)務(wù)人員或是銷售部門負(fù)責(zé)人一直在拖，倒也罷了，作為廠家老板，你也想拖下去?