客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友。與客戶相互支持配合，汲取所長(zhǎng)，共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。

 

一.客戶可為企業(yè)帶來(lái)哪些增值點(diǎn)

1. 借助客戶實(shí)力和運(yùn)作實(shí)效提升公司和產(chǎn)品的知名度，打造品牌和渠道的影響力對(duì)于新興企業(yè)和中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢(shì)渠道快速占領(lǐng)市場(chǎng)是最實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)迫切需求。默默無(wú)聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過(guò)客戶和銷(xiāo)售隊(duì)伍的辛勤耕耘和運(yùn)作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來(lái)運(yùn)作也代表了產(chǎn)品的身份和地位，有實(shí)力客戶、實(shí)力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場(chǎng)就更容易吸引到更多的高手，對(duì)市場(chǎng)形成更強(qiáng)的吸引力和影響力。

好客戶對(duì)于終端和市場(chǎng)也是一種示范效應(yīng)，更是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粡堊罴衙??？蛻舯M心盡力做好產(chǎn)品，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。

2. 借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷(xiāo)售所需各項(xiàng)準(zhǔn)入性條件，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分布醫(yī)保、物價(jià)、掛網(wǎng)等各項(xiàng)準(zhǔn)入條件既需資源，又需投入，一些超高難度的銷(xiāo)售問(wèn)題只有極少數(shù)出類(lèi)拔萃的武林高手有能力解決，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件，企業(yè)需要開(kāi)放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手，為產(chǎn)品正常銷(xiāo)售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。

醫(yī)院開(kāi)發(fā)、覆蓋、上量等基礎(chǔ)銷(xiāo)售問(wèn)題同樣需由實(shí)力客戶保質(zhì)保量保進(jìn)度完成，終端銷(xiāo)售直接比拼的就是誰(shuí)的開(kāi)發(fā)實(shí)力強(qiáng)，進(jìn)度快，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實(shí)，方方面面更到位。營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)與弱決定了產(chǎn)品銷(xiāo)量的好與壞。有實(shí)力客戶的帶動(dòng)，更容易快速建立樣板市場(chǎng)，為全國(guó)的產(chǎn)品銷(xiāo)售摸索經(jīng)驗(yàn)、樹(shù)立信心。

3. 不斷實(shí)現(xiàn)和提升產(chǎn)品價(jià)值

客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷(xiāo)售縱隊(duì)，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的奶媽奶爸?？蛻舻馁|(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的價(jià)值、品位和銷(xiāo)量收成，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性、健康、持久地發(fā)展。

很多時(shí)候，產(chǎn)品力只是底色，與好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁，慧心和巧手可以將無(wú)奇和平淡用營(yíng)銷(xiāo)智慧和經(jīng)驗(yàn)潑灑得楚楚動(dòng)人和精彩。

好產(chǎn)品只是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的三分功力，好營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理則是剩余的七分功底。對(duì)一些管理薄弱和失效的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果銷(xiāo)售隊(duì)伍渙散和不可依賴(lài)，還可以有客戶作依托和防波堤，用實(shí)干提煉和提升產(chǎn)品價(jià)值。

4. 幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策，解決其他關(guān)聯(lián)問(wèn)題，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、管理改進(jìn)等很多方面得益于客戶的直言建議，在營(yíng)銷(xiāo)策略、生產(chǎn)工藝、原料購(gòu)進(jìn)、當(dāng)?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問(wèn)題的處理上也都得到過(guò)客戶的無(wú)私相助。在臨床問(wèn)題處理、藥檢、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當(dāng)消防隊(duì)員，把問(wèn)題消除在萌芽中，不讓小問(wèn)題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會(huì)不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴(lài)支持、長(zhǎng)久的事業(yè)伙伴。

得到一個(gè)好客戶，就是得到了一系列寶貴資源。在堅(jiān)守自身市場(chǎng)陣地的同時(shí)，也為企業(yè)帶來(lái)其他幫助和收益?？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時(shí)，自身也在不斷變得豐富和強(qiáng)大，好的合作往往珠聯(lián)璧合，相互促進(jìn)和提升，共興共榮。合作順暢，客戶也會(huì)往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)企業(yè)，長(zhǎng)時(shí)間地陪伴和發(fā)展。

 

二.專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)管理才會(huì)共贏

1. 管理和理念決定認(rèn)知基礎(chǔ)和差異

沒(méi)有協(xié)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)化推廣的企業(yè)相當(dāng)于沒(méi)有銷(xiāo)售隊(duì)伍。這并不是危言聳聽(tīng)。

產(chǎn)品資源越來(lái)越稀缺和寶貴，各項(xiàng)投入越來(lái)越巨額。產(chǎn)品等級(jí)越來(lái)越高端，一個(gè)產(chǎn)品的投入相當(dāng)于過(guò)去的幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍，老板們是否想過(guò)高端的產(chǎn)品需要達(dá)到怎樣的產(chǎn)出，需要什么樣的人員配置，什么樣的客戶配置，是否還能象過(guò)往一樣簡(jiǎn)單粗放地吆喝叫賣(mài)，把高端產(chǎn)品當(dāng)成期房、現(xiàn)房、礦產(chǎn)、當(dāng)成白菜和大排檔一樣售賣(mài)?

當(dāng)我們苦心經(jīng)營(yíng)了多年，產(chǎn)品一路波波折折地走來(lái)，不是倒在競(jìng)品的攔截之下，而是一次次出現(xiàn)缺乏營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏，過(guò)去的千辛萬(wàn)苦即刻全部歸零，產(chǎn)品價(jià)值損失怠盡。該依靠隊(duì)伍協(xié)助客戶分銷(xiāo)、協(xié)助市場(chǎng)上量的時(shí)候卻依賴(lài)不上，只能依靠帶動(dòng)客戶來(lái)操作。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴。能為企業(yè)、為客戶帶來(lái)價(jià)值的才是稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員，既不能帶來(lái)客戶，也不能對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用，這樣的隊(duì)伍只是消耗的分母，而不是產(chǎn)出的分子，也會(huì)不斷制造內(nèi)耗，損失銷(xiāo)量，不斷磨損客情關(guān)系。

隊(duì)伍與客戶是企業(yè)的兩條腿，如果還是沿襲原始銷(xiāo)售，完全依靠客戶的一條腿，就沒(méi)有建立隊(duì)伍的必要。建了隊(duì)伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非，攬功推過(guò)，把客戶抹的一團(tuán)黑。降低銷(xiāo)售效率，白白消耗企業(yè)的費(fèi)用和利潤(rùn)。

2. 用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù)

做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯，有些時(shí)候市場(chǎng)無(wú)法啟動(dòng)是鐵定的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，任何人無(wú)法逾越;也有一些時(shí)候，人是成敗的關(guān)鍵。

銷(xiāo)售隊(duì)伍和客戶其實(shí)更象是搭檔，有分工，有協(xié)作，和諧同步?？蛻魪?qiáng)的時(shí)候，隊(duì)伍的職能更多是支持和互補(bǔ);高級(jí)些的做到專(zhuān)業(yè)化指導(dǎo)和管理?？蛻羧鯐r(shí)，則要完成補(bǔ)位和替代?？蛻糇陨碓?gòu)?qiáng)也只能完成全省銷(xiāo)量與覆蓋的60-70%，加合則需完成100%。后者才是營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)有銷(xiāo)量和結(jié)果，也是考核的依據(jù)。不專(zhuān)業(yè)、不規(guī)范的管理導(dǎo)致客戶怨聲載道， 銷(xiāo)售隊(duì)伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙，客戶得不到尊重，得不到支持，完全成了將產(chǎn)品與市場(chǎng)一肩挑的長(zhǎng)工，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會(huì)越來(lái)越深。

很多時(shí)候，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過(guò)往基礎(chǔ)來(lái)對(duì)照，感覺(jué)銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)很滿意，實(shí)則銷(xiāo)售損失相當(dāng)驚人，隨隨便便能撿出一堆銷(xiāo)量，用專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)完全合格的市場(chǎng)。專(zhuān)業(yè)化與否，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷(xiāo)量不在同一個(gè)量級(jí)上，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個(gè)量級(jí)上。

3. 重視承諾，注重分享

企業(yè)發(fā)展公信力與誠(chéng)信不可丟。公平地對(duì)待客戶和合作伙伴，誠(chéng)實(shí)守信、共擔(dān)共享是合作長(zhǎng)久和健康、愉快的前提。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴，而非上下級(jí)，需要相互維護(hù)，相互促進(jìn)，相互支持，共同發(fā)展。

合作需要相互創(chuàng)造條件，為市場(chǎng)創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責(zé)，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認(rèn)同和好感，也會(huì)投桃報(bào)李，形成良性互動(dòng)，甘為鞍前馬后，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾，鞠躬盡瘁。

很多時(shí)候在一些產(chǎn)品上，小企業(yè)不費(fèi)什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè)，成為市場(chǎng)上的新科狀元，既有大企業(yè)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不重視，不精良，也有客戶維護(hù)力度和政策力度方面的直接差異。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時(shí)拍胸脯畫(huà)出空頭支票，市場(chǎng)問(wèn)題解決后就想盡辦法折騰走客戶，甚至一些銷(xiāo)售隊(duì)伍打起了客戶的主意，希望自己來(lái)坐鎮(zhèn)江山，享受成果，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德，也會(huì)直接與客戶交惡。

4. 重視和尊重客戶，精益求精

單純的利益關(guān)系并不會(huì)催生長(zhǎng)久和愉快的合作。是否尊重客戶，重視客戶和市場(chǎng)，有效解決產(chǎn)品市場(chǎng)操作中的各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，承擔(dān)企業(yè)自身的職責(zé)和義務(wù)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)管理上的缺陷和不足，給客戶和市場(chǎng)提供更到位、更有效的支持和配合，提高客戶和市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品合作的滿意度，精益求精，以誠(chéng)相待，才會(huì)共同將事業(yè)藍(lán)圖勾畫(huà)得完美和璀璨。

企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外，那些素質(zhì)和實(shí)力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅(jiān)實(shí)依賴(lài)。沒(méi)有客戶的支持，就沒(méi)有企業(yè)的飛速發(fā)展。除了利益回報(bào)和捆綁，也需認(rèn)可客戶對(duì)于企業(yè)的付出和價(jià)值，與高端客戶形成更加堅(jiān)固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。

不重視客戶，不尊重客戶，就換不來(lái)客戶的真心合作，更會(huì)在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)一夜崩盤(pán)，刻骨銘心。牽動(dòng)與連接客戶的永遠(yuǎn)不能只靠短期利益的一根線繩。企業(yè)怎樣對(duì)待客戶，就會(huì)得到客戶的如何相待。企業(yè)與客戶，不應(yīng)成為貓鼠相忌，而應(yīng)心往一處想，勁往一處使，為了產(chǎn)品和共同的榮譽(yù)并肩作戰(zhàn)。

5.共同投入，提升客戶，提升市場(chǎng)

企業(yè)與客戶是加合效應(yīng)，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力，市場(chǎng)操作也不應(yīng)成為客戶的獨(dú)角戲。共同培育市場(chǎng)，共同耕耘孵化，有效帶動(dòng)提升，相互互補(bǔ)支持，共同創(chuàng)造，共同分享，一同做出的蛋糕就會(huì)更大，更香醇。

提升客戶的營(yíng)銷(xiāo)技能、管理技能，彌補(bǔ)客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足，帶動(dòng)客戶一同加快，一同攻堅(jiān)，對(duì)客戶的專(zhuān)業(yè)支持最到位，越充分，就如同指揮自己的隊(duì)伍一樣駕輕就熟。

靠天吃飯是原始銷(xiāo)售的做法，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運(yùn)。專(zhuān)業(yè)化地提升客戶，提升市場(chǎng)可以破解企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)長(zhǎng)不大的營(yíng)銷(xiāo)糾結(jié)，為客戶加力，就是為企業(yè)營(yíng)造財(cái)富。

6.專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)兩手都要硬

文武兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷(xiāo)才是系統(tǒng)、完善的營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)被市場(chǎng)和競(jìng)品所尊重。外企之所以行云流水，皆因好的市場(chǎng)管理需要好銷(xiāo)售的支撐，有好的實(shí)施和執(zhí)行才能貫徹到位。而國(guó)內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷(xiāo)售問(wèn)題還沒(méi)有解決好的初期階段，即使銷(xiāo)售的盤(pán)子看似不小，但營(yíng)銷(xiāo)低質(zhì)低效的浪費(fèi)和損失依舊驚人，需要對(duì)銷(xiāo)售體系進(jìn)行強(qiáng)身健骨的強(qiáng)化和打造。

 

招商行業(yè)有兩大怪圈，或者靠嫁接外企兵團(tuán)，學(xué)術(shù)很豪華，但落地不精準(zhǔn)，沒(méi)有實(shí)力客戶的支撐，就會(huì)與市場(chǎng)找不到對(duì)接點(diǎn)。直接從外企出來(lái)的同胞們熟悉產(chǎn)品，但不熟悉市場(chǎng)和客戶，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實(shí)用，不精準(zhǔn)，往往被師出外企，又嫁接了國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)用哲學(xué)的經(jīng)營(yíng)者們抓個(gè)正著，成為斗法利器。實(shí)際國(guó)內(nèi)企業(yè)并不可能無(wú)休止地支持投入，這種移植來(lái)的豪華也帶有很多前提條件，要看誰(shuí)拼得過(guò)誰(shuí)，誰(shuí)更耗得過(guò)誰(shuí)。大和豪華并不是強(qiáng)，很多大企業(yè)號(hào)稱(chēng)豪華的純外企兵團(tuán)，人均銷(xiāo)售額甚至不如國(guó)內(nèi)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)比武的結(jié)果往往不言而喻。

 

而國(guó)內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷(xiāo)售實(shí)力和銷(xiāo)售資源，有好的客戶資源，好的隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售就成功了一大半。但也同時(shí)忽視了隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化提升，客戶的專(zhuān)業(yè)化提升，市場(chǎng)和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化提升，忽視了營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)的精益求精打造，忽略了市場(chǎng)培育與支持，也忽視了營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的巨大潛力和增值釋放。任何一方面的提升都可能帶來(lái)銷(xiāo)量翻倍增長(zhǎng)，品牌化運(yùn)作的增長(zhǎng)更加無(wú)法估量，至少是幾倍的增長(zhǎng)。外企過(guò)飽和產(chǎn)品連年都在增長(zhǎng)，靠的不是強(qiáng)壓任務(wù)，而是每一塊都要深入思量，怎么做精做足。

 

世上無(wú)難事，只怕有心人。招商本是借力使力，借助資源整合快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但這僅僅是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)步驟之一，這就如同電商建立平臺(tái)快速建立了渠道，但怎么賣(mài)，賣(mài)什么都是學(xué)問(wèn)。把前面的一半功課做好，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿;把后面的功課補(bǔ)足，才會(huì)讓我們更加強(qiáng)大和無(wú)敵。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè)，除了少數(shù)企業(yè)尚好，把營(yíng)銷(xiāo)的功課好好補(bǔ)補(bǔ)，現(xiàn)有銷(xiāo)量增長(zhǎng)一半以上并不是神話和奇跡，而這些，其實(shí)就是企業(yè)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理缺失后的真實(shí)銷(xiāo)量損失。

 

招商也需專(zhuān)業(yè)化和高標(biāo)準(zhǔn)，高度專(zhuān)業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)版本。招商，可以做得更專(zhuān)業(yè)，更出彩，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞。

 

---謝謝---