提起專業(yè)化銷售，人們首先會(huì)聯(lián)想到外企的銷售隊(duì)伍。繼上世紀(jì)90年代外資企業(yè)大量進(jìn)入中國(guó)、將專業(yè)化醫(yī)藥銷售注入國(guó)內(nèi)的近20年來，外企為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)了大量專業(yè)化人才，同時(shí)也培養(yǎng)了一批經(jīng)過專業(yè)內(nèi)功修煉的職業(yè)經(jīng)理人。隨后再由這些經(jīng)理人把專業(yè)的規(guī)范化管理帶到內(nèi)資企業(yè)，帶動(dòng)了專業(yè)化銷售在國(guó)內(nèi)企業(yè)的普及和推動(dòng)。

 

招商是否需要專業(yè)化銷售

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)在政府指導(dǎo)下正逐漸走向規(guī)范和成熟，每一次新政策的出臺(tái)都預(yù)示著新一輪的洗牌，每一家企業(yè)、每一支團(tuán)隊(duì)、每一個(gè)醫(yī)藥銷售者都不愿意被清洗出這個(gè)市場(chǎng)。國(guó)家藥品審批制度的日趨嚴(yán)格導(dǎo)致好產(chǎn)品越來越稀缺，“好產(chǎn)品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力”的“產(chǎn)品至上論”甚至一時(shí)間湮沒了“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是要把垃圾都能賣出去”的“營(yíng)銷至上論”。

 

所謂的“好產(chǎn)品”往往是那些外企已操作成熟，對(duì)醫(yī)生做過大量市場(chǎng)教育的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出大量的強(qiáng)仿品種，很多新公司為了快速發(fā)展，采取了代理制的銷售模式以快速覆蓋市場(chǎng)、快速積累資金，有的企業(yè)只注重短期效益，有些企業(yè)則穩(wěn)步高速增長(zhǎng)直至上市;代理制的快速發(fā)展帶火了招商行業(yè)。那么招商行業(yè)需要專業(yè)化嗎?

 

有這樣一個(gè)案例，奔馳和夏利賽車，開奔馳車的司機(jī)是個(gè)新手，而開夏利的司機(jī)是一個(gè)技術(shù)過硬的老司機(jī)，結(jié)果夏利獲勝。按道理說，奔馳車的性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于夏利，但是不專業(yè)的司機(jī)無法把奔馳的優(yōu)秀性能體現(xiàn)出來，只能輸?shù)簟?/span>

 

這一經(jīng)典管理案例的結(jié)論只有一個(gè)：專業(yè)的事需要專業(yè)的人去做!

 

什么隊(duì)伍帶來最大收益

發(fā)展中的醫(yī)藥市場(chǎng)，有外企和部分國(guó)內(nèi)企業(yè)的自營(yíng)銷售隊(duì)伍，有堅(jiān)守陣地的代理商銷售隊(duì)伍，有各種各樣的招商隊(duì)伍，什么樣的團(tuán)隊(duì)才能給企業(yè)帶來最大收益呢?

 

我們回顧一下有百年歷史的外企團(tuán)隊(duì)，從他們進(jìn)入中國(guó)的第一天起，聘用的都是本土的醫(yī)生和醫(yī)科、藥科的大學(xué)畢業(yè)生，為何這些人進(jìn)了外企就都變得專業(yè)了呢?這其中離不開專業(yè)化的培訓(xùn)和人才培養(yǎng)，通過培訓(xùn)把企業(yè)文化、產(chǎn)品及營(yíng)銷的專業(yè)化知識(shí)、專業(yè)化管理帶入了中國(guó)。

 

而他們的專業(yè)化隊(duì)伍都給企業(yè)帶來了哪些收益呢?第一，使中國(guó)的每一位醫(yī)生都知道了西安楊森、葛蘭素史克、輝瑞、拜耳、羅氏、默沙東、禮來等巨頭醫(yī)藥公司;第二，使每一位醫(yī)生都知道這些企業(yè)非常專業(yè)和精通學(xué)術(shù)，重質(zhì)量、重信譽(yù)、有安全保障，可以在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域給醫(yī)生和患者帶來各種治療保障和專業(yè)支持;第三，企業(yè)銷售額從最初的幾千萬元經(jīng)過十幾年的深入推廣至今已經(jīng)是幾十億元甚至百億元，利潤(rùn)相當(dāng)可觀;第四，企業(yè)專業(yè)化的形象已經(jīng)深入人心，得到了政府和民眾的普遍信任。

 

而國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展大起大落的很多，特別是近幾年快速發(fā)展起來的招商企業(yè)，不進(jìn)入其中不敢相信有些企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)猶如散沙，當(dāng)然也有部分專業(yè)化運(yùn)作得很好的團(tuán)隊(duì)，比如譽(yù)衡。

 

專業(yè)化招商的效果對(duì)比

加入招商企業(yè)后，筆者充分利用在外企修煉的專業(yè)長(zhǎng)項(xiàng)，在所管轄區(qū)域嘗試進(jìn)行專業(yè)化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，與其他區(qū)域原始銷售的方式進(jìn)行對(duì)比，結(jié)果是喜人的，醫(yī)院覆蓋和上量增長(zhǎng)速度都很快，一些不起眼的三類市場(chǎng)銷量已經(jīng)趕超了一些大的二類市場(chǎng)。具體方法如下：

 

1.做好深入市場(chǎng)調(diào)研和銷售布置安排，和客戶深入溝通，確定樣板醫(yī)院和重點(diǎn)科室。

2.對(duì)客戶的服務(wù)要專業(yè)和細(xì)致深入，培訓(xùn)好每一位地區(qū)經(jīng)理，成為自身產(chǎn)品的專家。

3.對(duì)客戶和市場(chǎng)的培訓(xùn)和推廣要專業(yè)，每一次科會(huì)都要做到專業(yè)，達(dá)到效果。

4.加強(qiáng)醫(yī)院銷售管理，加強(qiáng)與醫(yī)生和專家的交流，提高市場(chǎng)占有率和品牌宣傳;用專業(yè)管家式的服務(wù)管理協(xié)助客戶共同完成公司的銷售指標(biāo)，達(dá)到共贏。

 

操作帶來的利益如下：

1.加快完成銷售任務(wù)，一些地區(qū)甚至超出預(yù)期，比原始銷售的省份結(jié)果要好得多。

2.專業(yè)化的招商隊(duì)伍更易得到客戶的認(rèn)可，也能更好樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。

3.團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，特別是當(dāng)競(jìng)品出現(xiàn)時(shí)，可以充分體現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.隨著專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的壯大，才會(huì)逐漸形成真正的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)和規(guī)范的管理體制。

 

未來的機(jī)遇與所需準(zhǔn)備

未來十年將是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的十年，醫(yī)藥需求快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)將主要建立在宏觀經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)之上的人口老齡化加速、全民健康關(guān)注程度提高，以及醫(yī)學(xué)技術(shù)水平提高所帶來的就診率增加、醫(yī)療支付能力提高等幾方面因素，將直接刺激醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷增大，但這并不意味著所有企業(yè)存在均等的機(jī)會(huì)，真正的黃金只會(huì)留給那些有準(zhǔn)備的企業(yè)。

 

不只是企業(yè)銷售需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)也同樣需要，專業(yè)化與否給企業(yè)帶來的收益差別巨大。專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)需要具備專業(yè)內(nèi)功修煉的人來建設(shè)，能去理解真正的內(nèi)功修煉的人往往是有著相同背景和閱歷的人，沒有經(jīng)歷過專業(yè)化熏陶和真刀真槍的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練則很難有共鳴和體會(huì)，一些企業(yè)甚至放著專業(yè)化的人才視而不見，繼續(xù)外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，損失銷量和市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

 

我們可以回顧眾多成功的案例。比如科園信海，從最初只是北京一家小小的配送商起步，經(jīng)過十幾年的努力，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為擁有幾十個(gè)億銷售額的大公司，從公司成立起，中高層領(lǐng)導(dǎo)招聘的幾乎都是在外企鍍過金的專業(yè)化人員;比如譽(yù)衡，將代理制與專業(yè)化管理相結(jié)合，既培養(yǎng)了專業(yè)化的招商隊(duì)伍，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)建立了響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)形象和品牌形象，企業(yè)成功上市。但是也有很多國(guó)內(nèi)企業(yè)還沒有重視起專業(yè)化團(tuán)隊(duì)和專業(yè)化管理的重要性，擺在他們面前的就是，當(dāng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者來臨時(shí)，可能就支撐不住了。

 

從外資企業(yè)到內(nèi)資企業(yè)都同樣需要專業(yè)化營(yíng)銷和專業(yè)化管理，希望有越來越多的企業(yè)隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而不斷壯大，打造和建立起自己的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，給企業(yè)帶來更大更長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)。

 

不只是企業(yè)銷售需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)也同樣需要，專業(yè)化與否給企業(yè)帶來的收益差別巨大，真正的黃金只會(huì)留給那些有準(zhǔn)備的企業(yè)。