作為一名銷售團(tuán)隊的管理者，每年的年終會上難免要做年度工作總結(jié)和新年工作規(guī)劃，按常規(guī)的發(fā)言不外乎那些諸如數(shù)據(jù)統(tǒng)計、銷售分析、存在問題、任務(wù)分解和工作計劃等等一大堆空洞的數(shù)據(jù)或說詞。說多了，聽多了，這種說教式和格式化的八股總結(jié)，枯燥無味，沒有新意，很難以引起員工的共鳴，達(dá)到開會總結(jié)的效果。

 

今年的年終總結(jié)會，我一改過去那種分析、說教的長篇大論，而是從一封郵件的溝通說起，其中的效果完全出乎了預(yù)期，收到了意想不到的效果。開完會后，原來那種爭吵不休，提要求，講條件，互相攀比，任務(wù)難分解的現(xiàn)象沒有了，換之的是大家心平氣和坐在一起相互探討、分析、謙讓、理解、找差距和互助的和諧局面。一切問題都迎刃而解。

 

下面就是我今年在總結(jié)會上的發(fā)言，奉上以求和大家分享我的體會。

 

各位同仁：

 

大家好!首先給大家拜個早年，祝大家身體健康，萬事如意，闔家幸福!

 

律回春暉漸、萬象始更新。我們告別了艱辛的2011年，迎來了充滿挑戰(zhàn)和希望的2012年。在此，我謹(jǐn)向全體同仁付出的辛勤耕耘和無私奉獻(xiàn)致以深深的謝意，并通過你們，向一直支持和關(guān)心我們的家人、朋友致以最誠摯的問候和美好的祝愿。祝他們龍年吉祥，身體安康，幸福快樂!

 

2011年，是不平凡的一年。一年來，我們歷經(jīng)了諸如基藥招標(biāo)、物價調(diào)整、處方控方等問題的困擾和制約，經(jīng)歷了藥品銷售市場無數(shù)的坎坷和曲折走到了今天，值得欣慰的是我們在座的各位同仁卻依然昂首挺立，沒有放棄市場和被市場拋棄。

 

2011年在大家齊心協(xié)力，共同努力下，我們較好地完成了年初既定的目標(biāo)，取得了不容否定的成績，這是非常不容易的，也是最難能可貴的。

 

2011年我們?nèi)〉玫某煽儊碇灰?，這離不開百祥、朗天公司各級領(lǐng)導(dǎo)和部門員工的鼎力支持，更離不開我們每一位同仁艱苦奮斗的拼搏和對團(tuán)隊的認(rèn)同支持。我一直認(rèn)為，我們能穩(wěn)步走到今天，這完全是與各位同仁的努力奮斗和理解支持分不開。因此，你們是我最真誠的朋友和伙伴。在此，我再次向各位同仁表示衷心的感謝，正是因為有了你們的努力才有我們共同發(fā)展的今天。

 

接下來，今年的總結(jié)我想從我收到的一封郵件談起，希望大家能夠通過這封郵件的交流調(diào)整好自己的心態(tài)，找準(zhǔn)自己的位置，確定好自己的方向，扎扎實實做好自己的工作，為新的一年工作目標(biāo)去努力!

 

年前我收到一封員工發(fā)給我的郵件寫到：

 

李總：

 

你好!

 

首先非常感謝你一年來給予我工作上的支持，今天我又有事情要煩你了。考慮到年底你工作繁忙，最終決定以寫信的方式與你溝通工作上的一些事情。

 

我們這次周一開會宣布了明年的任務(wù)，那就是所有人的任務(wù)都維持2011年任務(wù)數(shù)不變。我不知是否你們主管會已達(dá)成共識，但就我自身的醫(yī)院狀況我對如此制訂任務(wù)有看法。

 

2010年我的xx和xx都基本換成36粒的了，總體完成的還是不錯的，基本完成任務(wù)。24粒時我的任務(wù)數(shù)兩家加起來是否xxxx盒，基本上剛好完成，現(xiàn)在換成36粒任務(wù)為xxxx盒(合成24粒是3000盒)，我真的覺得太難。

 

2011年由于任務(wù)緊，有些?？漆t(yī)院又未做出量來，這任務(wù)強(qiáng)制性分?jǐn)?，我也能理解。?dāng)時也沒說什么，就想著盡全力去做，能多做多少是多少。在xx2011年連進(jìn)2個同類產(chǎn)品的情況下，我的銷量并未跌下來，去年1~11月是xxxx，今年是xxxx,xx醫(yī)院由于電腦強(qiáng)制性控方(時不時讓醫(yī)生打不出產(chǎn)品)，x老師減少了專家門診天數(shù)，現(xiàn)在只有2.5天，并全部弄成特需，病人相對減少很多，再加上一個醫(yī)生下半年養(yǎng)小孩，另一個10月去云南半年，1~11月去年6466，今年5650，1~11月共少416盒。我覺得我盡力了，這兩家和?？菩葬t(yī)院還是有很大區(qū)別的。這兩家醫(yī)院是單科室，連人流室都沒有，我當(dāng)初接手時都是別人做不起來交到我手上的，想做起來必須所有的醫(yī)生都要找，所以我當(dāng)初才能把量做起來。婦科就這一個科室，人該找的都在幫忙了，又還有多少空間能再往上走，再加上近年來又增加了那么多同類產(chǎn)品，我并未把量做下來。所以我現(xiàn)在覺得所有醫(yī)生都找，反而把自己現(xiàn)在搞得很被動，只要有一個醫(yī)生發(fā)生狀況，我的銷量就會有影響，可我又沒新的科室和目標(biāo)客戶去找了啊，老客戶上升的空間畢竟是有限的。

 

2011年任務(wù)制定高，我完成率一定不好看，但在條件如此惡劣的情況下我實際銷售并不比去年差多少，要是放在去年我是完成的，并且可以拿到活動費?，F(xiàn)在我不僅花了精力，還花了錢xxxx元，因為7月份開始未完成的活動費就停止發(fā)放，我又無法給我的目標(biāo)客戶搞活動(我的目標(biāo)客戶應(yīng)該是和去年一樣的努力，甚至可以說比去年更努力，但由于任務(wù)制訂的原因，她們后半年無法享受到我們公司的答謝，我覺得對她們也不公)，但依照游戲規(guī)則3~6月份的也必須扣回，也就是說這兩家醫(yī)院已花出去的費用xxxx元就只能有我來買單了，但我還是希望李總你能考慮一下這筆費用能否不讓我出，我覺得我很冤枉。

 

所以現(xiàn)在2012繼續(xù)這個任務(wù)，我覺得我很難接受，這兩家醫(yī)院是我從無到有做起來的，我是有感情的，我當(dāng)然不會放任她的銷售，當(dāng)然總是想盡力的去把她做的更好，但任務(wù)制訂得太高，讓人帶著過大的壓力去做未必是件好事。所有人維持2011年任務(wù)數(shù)不變，很可能就會出現(xiàn)完成的還是能完成，完不成的還是完不成，那完成的手上有活動用可以自由的去支配，完不成的就無法搞活動，對于完不成的人豈不是更不利于銷售。

 

我希望李總能理解我們做業(yè)務(wù)人員的不易，希望你能好好考慮一下我所說的。

 

打擾你了，祝一切順利!

 

Xxx

 

以下是我的回復(fù)：

 

xxx：

 

你好!

 

你的郵件我已收閱，首先感謝你對我的信任!

 

看了你的郵件，我的心情其實也很不平靜，內(nèi)心也感到內(nèi)疚和慚愧。說老實話，這個團(tuán)隊是我在帶，不管怎樣，大家沒做好，全部的責(zé)任都在我的身上，是我這個頭沒帶好，沒有給大家創(chuàng)造更好的機(jī)會和條件，使大家能夠在一個較好和寬松的工作環(huán)境中做好自己的工作，正如你說，現(xiàn)在環(huán)境如此糟糕，你能做到現(xiàn)在的水平確實已經(jīng)很不容易的了。的確，對此我心中始終有一種感激之情，感謝大家一年來乃至這些年來對我的理解和支持。真的，如果沒有大家一如既往真誠的支持和鼓勵，我不可能和大家一起走到今天，這個團(tuán)隊就早已不復(fù)存在了。之所以今天還能和大家一起朝目標(biāo)努力，正是有像你這樣一直堅持和努力的同仁在給我信心和力量，共同推動這個團(tuán)隊的前進(jìn)和發(fā)展。所以，我們都沒有理由放棄自己的目標(biāo)。

 

我反復(fù)仔細(xì)看了你的郵件，我非常理解你的想法和現(xiàn)在的處境。這也是我一直困惑和糾結(jié)的事。我時常在想，我們的團(tuán)隊如何建設(shè)，如何管理，如何激勵，如何競爭等等問題，但一直沒有找到一個完美的答案。作為我們做銷售的團(tuán)隊來說，銷售目標(biāo)是我們硬的不可或缺的指征和方向，但是如何制定和確定以及考核，確實很難說找到一個絕對合理的方法或公式，只能是感性加理性結(jié)合客觀實際給出相對合理的結(jié)果。這幾年，公司給我的指標(biāo)每年都是xx萬盒(不折算)的任務(wù)，從終端銷售來說沒有一年完成，去年相差x萬盒，今年甚至可能高達(dá)x-xx萬盒的缺口，對此公司已經(jīng)很有微詞。不僅如此，每年我都得花上一筆不小的資金去購買所欠下的指標(biāo)任務(wù)數(shù)量。當(dāng)然，你們已經(jīng)很努力了，從管理的角度來講我沒有理由再責(zé)怪你們，我常想，盡可能少給大家壓力，鼓勵大家努力完成指標(biāo)，不要把這些負(fù)擔(dān)和壓力轉(zhuǎn)嫁給大家。所以現(xiàn)在是每年欠賬每年都在還賬，這樣每年指標(biāo)的壓力就不言而喻了。每年到年底最怕的兩件事就是合同指標(biāo)和資金，兩者缺一不可，你們是很難體會其中的酸楚和壓力的。指標(biāo)公司是硬性規(guī)定了的，不容調(diào)整，不要求我們每年按10—15%的幅度繼續(xù)增長就已經(jīng)很給面子了，所以就現(xiàn)在的指標(biāo)都沒完成就更不好給公司交代。終端指標(biāo)都是你們在做，我也知道現(xiàn)在你們的壓力和困難。每次確定指標(biāo)的時候，xx和xxx幾位主管都會被我數(shù)落，有時想起來他們也不容易，我不應(yīng)該發(fā)他們的脾氣，他們也有他們的苦衷。但是，話說回來，不這樣又怎么辦呢?我給他們說既然選擇了就不后悔，就得承擔(dān)，就得付出，這就是責(zé)任，不然就別人來做了，所以他們也很委屈。我想，你們在下面也很委屈，其實這就是做銷售人的精髓和責(zé)任。做銷售的挑戰(zhàn)性大概就如此吧!總之，大家都保持一顆平和的心，相互理解，相互體諒，換位思考，以求大同存小異，朝目標(biāo)努力!

 

你郵件中的幾個問題，其實不應(yīng)該是問題!因為在年初如何解決這些情況都有一個不管合理與否的規(guī)定，現(xiàn)在任務(wù)沒完成，大家的損失肯定是不可避免的。我都不知道今年的缺口如何彌補(bǔ)，明年的合同指標(biāo)與公司如何簽?簽多少?我也想問一下你們，看看你們有什么好的辦法和意見。因為，前面主管問我怎么辦?我說一切按既定的規(guī)定辦，否則就沒有方圓了，不能到這個時候來因人或什么原因修改大家通過的規(guī)矩。如果這樣，今后如何管理團(tuán)隊。只能是對事不對人。如果改了你的，還得改他的，還有張三的等等，那就不要管理了，肯定就是一團(tuán)糟。我想這是你和大家都不愿看到的結(jié)果。只能按規(guī)矩辦才能保護(hù)大家共同的利益，才能使埋頭工作的人不受冷落和歧視。如果說在今年的工作中通過實踐證明，我們制定的東西是錯的或需要修改，大家可以坐下來探討重新修訂，盡可能做到科學(xué)合理，但是不能因為結(jié)果出來了，一看對自己不利，就說規(guī)定不行是錯的，那也不是科學(xué)的態(tài)度。所以，我們要一分為二來看，也從自身來看，看看別人做得好的為什么能做好等等。按今年的規(guī)定，我不針對業(yè)務(wù)員個人，我只考核部門，所以今年的最后意見都會尊重部門的意見。至于明年如何定，現(xiàn)在還沒最后確定，總之是想找到一個好的方法，以推進(jìn)終端銷售，要不然，明年還是這點銷量的話，暫且不說賺不賺錢，可能公司都不答應(yīng)了，所以明年的壓力會更大，我們都得有思想準(zhǔn)備才行。你有什么好的想法和建議，我也希望你能貢獻(xiàn)出來!

 

前面給你說了很多，希望你能理解我的意思，我不是不想讓大家輕松，實在是壓力和擔(dān)子要我們一起共同來擔(dān)!

 

在給你回復(fù)郵件之前，我正好看到一篇文章，我覺得它蠻適合我現(xiàn)在的心情和狀態(tài)的，所以我把它也在這篇回信之中，以求共勉!

 

希望繼續(xù)保持溝通!

 

困難即是賜予

 

故事概述：

 

有一天，素有森林之王之稱的獅子，來到了天神面前：“我很感謝你賜給我如此雄壯威武的體格，如此強(qiáng)大無比的力氣，讓我有足夠的能力統(tǒng)治這整座森林。”天神聽了，微笑地問：“但是這不是你今天來找我的目的吧!看起來你似乎為了某事而困擾呢!”

 

獅子輕輕吼了一聲，說：“天神真是了解我啊!我今天來的確是有事相求。因為盡管我的能力再強(qiáng)，但是每天雞鳴的時候，我總是會被雞鳴聲給嚇醒。神啊!祈求您，再賜給我一些力量，讓我不再被雞鳴聲給嚇醒吧!”

 

天神笑道：“你去找大象吧，它會給你一個滿意的答復(fù)的。”

 

獅子興沖沖地跑到湖邊找大象，還沒見到大象，就聽到大象跺腳所發(fā)出的“砰砰”響聲。

 

獅子加速地跑向大象，卻看到大象正氣呼呼地直跺腳。 獅子問大象：“你干嘛發(fā)這么大的脾氣?”

 

大象拼命搖晃著大耳朵，吼著：“有只討厭的小蚊子，總想鉆進(jìn)我的耳朵里，害得我都快癢死了。”

 

獅子離開了大象，心里暗自想著：“原來體型這么巨大的大象，還會怕那么瘦小的蚊子，那我還有什么好抱怨呢?畢竟雞鳴也不過一天一次，而蚊子卻是無時無刻地不在騷擾著大象。這樣想來，我可比他幸運多了。”

 

謎底：

 

獅子一邊走，一邊回頭看著仍在跺腳的大象，心想：“天神要我來看看大象的情況，應(yīng)該就是想告訴我，誰都會遇上麻煩事，而它并無法幫助所有人。既然如此，那我只好靠自己了!反正以后只要雞鳴時，我就當(dāng)做雞是在提醒我該起床了，如此一想，雞鳴聲對我還算是有益處呢!”

 

故事啟迪：

 

1、一個障礙，就是一個新的已知條件，只要愿意，任何一個障礙，都會成為一個超越自我的契機(jī)。

2、困難會激勵勝利者，也會擊垮失敗者，這是勝者之所以勝利的最大秘密，也是失敗者所不知道的秘密。

3、一個人克服一點兒困難也許并不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功!弗朗•塔肯頓說：“成功意味著不畏懼困難。”

 

我的閱讀感悟：

 

在人生道路上，任何人只要生存在這個世界上就都會遇到困難，遇到挫折。

 

我也和大家一樣，特別是在從業(yè)之初，很多東西都被想象得非常美好，真正開展業(yè)務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)做起來都很難。在最初的幾個月，每逢這種時候，挫折感都會襲上心頭?；厥鬃哌^的路，我們每個人不都是在克服困難當(dāng)中度過嗎?做學(xué)生時克服學(xué)業(yè)上的難題，開始工作后則要面臨不斷變化的人際關(guān)系、社會環(huán)境等諸多你想也想不到的變化，在這個世界上有誰能說自己走過的路會是完全一帆風(fēng)順的呢?只是每個人經(jīng)歷的困難大小、多少不同而已。 記得有人曾經(jīng)說過：“人是為了克服困難而活著!”

 

醫(yī)藥營銷這個職業(yè)最大的魅力不僅僅是能夠從中得到相應(yīng)的物質(zhì)回報，而是把人帶進(jìn)一種充滿激情和挑戰(zhàn)的生存方式。這種生活方式總能給人帶來巨大的精神上的愉悅和快感：我怎么失敗了?我最終要成功!記得我進(jìn)入這個行業(yè)后，慢慢對醫(yī)藥營銷產(chǎn)生興趣陷入其中不能自拔。我始終認(rèn)為這是一項事業(yè)而不僅僅是一個職業(yè)，從事這項事業(yè)每天面臨自我挑戰(zhàn)，每天都在挑戰(zhàn)自我極限，而要想完成這些挑戰(zhàn)，克服困難，甚至走在大街上都可以。有什么職業(yè)能像醫(yī)藥營銷這樣輕松?又有什么職業(yè)能像醫(yī)藥營銷這樣充滿機(jī)會和魅力?

 

因此，我可以告訴今天在座的每一位伙伴：這是天底下最輕松的職業(yè)!在人生的路上，無論走得多么順利，但只要稍微遇上一些不順的事，很多人就會習(xí)慣性地抱怨老天虧待我們，進(jìn)而祈求老天賜給我們更多的力量，幫助我們度過難關(guān)。但實際上，老天是最公平的，就像它對獅子和大象一樣，每個困境都有其存在的正面價值。洛克菲勒說過“我總是試圖將每一次災(zāi)難轉(zhuǎn)化成機(jī)會。”

 

所以，在面對困難和挫折時一定要保持一份良好健康的心態(tài)，就像許多人說珍珠港事件是美國人的失誤，其實這是日本人的最大失誤，曾經(jīng)有一個日本海軍上將對自己的親密助手說：“我擔(dān)心我們搖醒了一個沉睡著的巨人。果然“記住珍珠港”成為一句具有巨大感召力的口號，它把美國最大的損失之一變成了取得勝利的原因之一，這次巨大的失敗反而給了美國力量，從此美國很快就崛起成為一個世界強(qiáng)國。

 

今天的發(fā)言到此結(jié)束，謝謝大家!

 

李洪珈

2012年1月10日