經銷商管理問題的匯總 這里所說的經銷商管理問題匯總，是站在廠家總部的層面，而非廠家業(yè)務人員的角度。也就是說，這是需要廠家老板來思考和面對的，不能簡單認為這只是業(yè)務員的事情。 雖說存在行業(yè)區(qū)別，各廠家之間也有很多不同，但是，在面對經銷商管理問題上，共性的問題還是有不少的。諸如： 一、堅持不在自己身上找原因 共性率幾乎達到百分之百，經銷商不好管，廠家們幾乎是不約而同的指責經銷商如何如何，抱怨市場環(huán)境如何如何，或是說競爭對手如何如何，幾乎就沒有在自己身上找找原因的，有些時候，還是廠家銷售負責人帶頭，甚至是廠家老板帶頭，強調在外部，在別人身上找原因，堅持自己的無措論，既然高層帶頭這么認為，那么，下面的廠家業(yè)務人員更是如此了。 二、對經銷商的不夠了解 廠家對經銷商的了解程度，看看經銷商檔案就行了，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個，基本上即可判斷了解程度太淺，沒有足夠深入的了解，就沒法掌握經銷商真實情況與特性，也就無法保證做制定的經銷商政策有針對性。針對性無法保證，那這效果也就無法保證了。 三、堅持使用廠家的價值觀和思維模式 廠家是企業(yè)，強調發(fā)展與進步，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局。經銷商更是的實質是個體戶，喜歡短平快，守住當前的收益是首要前提。這里面沒有誰對誰錯，只是存在巨大的差異，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實存在，只顧自己的單方面角度，不考慮經銷商的價值觀和思維模式，雙方就會持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾。 四、試圖去直接改造經銷商 嚴格意義上來說，商業(yè)活動的過程，就是改造對方的過程，消費者的購物取向就是被廠家不斷在改造的，對于經銷商，廠家自然也想進行改造，以期早日實現(xiàn)“廠商價值一體化”，于是各類洗腦課程，樣板宣傳，現(xiàn)身說法，乃至安排一些經銷商當眾喊“萬歲”之類手段頻頻出現(xiàn)，若是這么折騰幾下，就能實現(xiàn)對人的改造，那這廠家完全可以組織起百萬雄兵，去干一番更大的事業(yè)去了…… 人是可以被改造的，但是，這是一個緩慢的過程，直接改造，甚至想通過一場洗腦式的培訓課就能改變，幾乎是不可能的。除非在極端的強制環(huán)境下，例如把經銷商關起來，三天不給飯吃…… 五、忽略真正的執(zhí)行者 經銷商老板只是進貨的，經銷商的業(yè)務員才是賣貨的，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策，只是作用在經銷商老板身上，最多也就是解決了進貨的問題，但是，這貨進回來還得要賣出去啊，賣出去的事情就集中在經銷商業(yè)務人員身上了，那么，廠家對經銷商的業(yè)務人員，有針對性的措施嗎?在渠道利益分配機制上，有考慮過經銷商的業(yè)務人員嗎? 六、利潤單一化 到現(xiàn)在，仍然有很多廠家認為，我們給經銷商帶來了產品，經銷商把產品賣了就能賺錢，賣的越多，賺的就越多，甚至有廠家把自己的產品定位為賺錢機器，經銷商只要是接到廠家的經銷權，就是拿到一個賺錢的機器，所以，經銷商只要聽廠家的話，把廠家的產品賣好就足夠了。那么，除了產品之外，廠家還能給經銷商帶來其他利益形式嗎? 七、管理手段與其他廠家同質化 也許廠家本身的經銷商管理體系并沒有什么明顯的錯誤，但是，眾多廠家的經銷商管理體系普遍雷同，基本上換湯不換藥，這管理體系同質化，必然就會導致管理結果同質化，而且很容易被經銷商反制和利用。 八、沒有關注到經銷商本身對需求的變化 需求決定價值，把握經銷商的需求所在，廠家才能設計好針對性的合作體系，可問題是，經銷商的需求本身是變化的，早期的經銷商，需求的只是產品，后來發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持，現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運營和管理技術引進的需求。那么，作為廠家，有關注到經銷商需求的多樣化和新變化嗎?包括如何來對接這些需求嗎? 九、只是依靠業(yè)務人員個人的精力和專業(yè)能力 具體的經銷商管理工作，自然是各市場的廠家業(yè)務人員具體來對接和執(zhí)行，有些廠家高層就認為，既然是業(yè)務人員在負責經銷商的管理工作，那么，經銷商管理方面出現(xiàn)什么問題，讓業(yè)務人員自己去想辦法搞定?？墒牵瑥S家業(yè)務人員的個人專業(yè)能力水平和精力時間都是有限的，從個人工作能力的角度來說，極少有廠家業(yè)人員，在不依靠總部支持的前提下，自己一個人就能把經銷商搞定，或者說，有這樣的技術水平，估計人家也就自己當老板了。 嚴格來的說，當前常說的各類經銷商管理問題，已經不是問題，而是結果!已經被搞成這個樣子了。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經出現(xiàn)了，一直拖到現(xiàn)在，一直就沒深入研究問題的根源，也沒設計成體系的解決方案，大多是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，能拖就拖，能蓋就蓋，難道還要等下去?若是廠家業(yè)務人員或是銷售部門負責人一直在拖，倒也罷了，作為廠家老板，你也想拖下去?

05-26

2014

醫(yī)藥經濟報總編輯 陶劍虹 “門前老樹長新芽，院里枯木又開花…還沒好好感受年輕就老了…”。馬年春晚，一首《時間都去哪兒了》唱紅了華人的眼眶，更因為國家領導人接受俄媒專訪時的引用成為熱詞。燕子飛走了有再來的時候，但時間永不回頭。從前我們不會在任何時間任何地點，包括開車時都隨時電話連線;從前我們彼此之間為對方用紙筆寫信，雖然交流的頻率不高，但字里行間寄托的珍重直達心底;從前我們并不像現(xiàn)在這樣依賴QQ或者微信，平均每6分半鐘就習慣性看看手機，成為“屏奴”;從前我們不用擔心溝通的私密性，不用擔心交流的記錄被“棱鏡”——那些光陰早已過去，今天的你我，已經無法重復昨天的故事。 時間都去哪兒了?我不說，你不懂，這便是距離。在一個與死神賽跑為生命沖刺的職業(yè)里，時間太有限，幾乎抽不出多少時間陪父母聊聊天，帶孩子上公園。大眾媒體其實把中國的醫(yī)療界看得太矯情了。他們以為中國的醫(yī)療圈只關注：為了解決暴力傷醫(yī)問題多少名醫(yī)生應該配一名保安?為了解決藥價虛高問題，醫(yī)院是否還要保留門診藥房?為了杜絕藥品回扣，藥劑科是否全要學習網上采購?為了分流技術資源，是不是該限制主任醫(yī)生的門診加號?為了營造廉潔行醫(yī)的環(huán)境，醫(yī)患要不要簽“不收不送紅包協(xié)議”?——其實中國醫(yī)生絕大多數(shù)根本來不及焦慮這些，只要他們穿上白大褂，坐進診室，他們在乎的就只是病患的苦痛，一抬眼，伸伸勞累的身體，時間就這樣過去了。 醫(yī)生這個群體，不僅要為職稱晉升做科研、寫論文、帶學生等支付時間成本，更要直面人類對未來的集體焦慮：面對日益高發(fā)的慢病負擔，超級細菌，未知的世紀病毒，還有那些連病原機理都無法確定的罕見疾病。進入2014年，從蘋果公司對可穿戴醫(yī)療設備的重磅投入，到3D打印骨骼讓癱瘓患者重新行走;從谷歌的流感地圖，到阿里巴巴收購開發(fā)藥品電子監(jiān)管碼的中信21世紀公司;從移動醫(yī)療到智慧醫(yī)療，被技術顛覆的醫(yī)療時代已露端倪。時間光是用在認識新的世界都已經顯得那么有限了。 畢淑敏說黃昏的海灘看著孩子堆沙堡的母親是幸福的，目送康復的病人離開的醫(yī)生也是幸福的，這源自女作家從醫(yī)的心得。母親把愛給予孩子，而女醫(yī)生把愛奉獻給無數(shù)需要幫助的人。在臨床崗位，她們是女漢子，吃苦耐勞并不遜色于須眉。在業(yè)余時間，她們保留著女神般的時尚品位，興趣廣泛多才多藝，十足是高壓下優(yōu)雅從容的一群人。聯(lián)想自己，在醫(yī)藥行業(yè)的30多年，似乎從沒時間去靜靜梳理時間都去哪兒了?然而，如果時間可以倒流，我依然鐘愛自己對事業(yè)最初的選擇，因為在這個有未來的行業(yè)里總有一群有故事的人。 有時，去治療;常常，去幫助;總是，去安慰。奉獻是從醫(yī)的真諦。長路奉獻給遠方，白云奉獻給草場，蘇芮的歌聲中，因為有奉獻，自然界和諧得如詩如畫。在這個屬于女同胞的節(jié)日里，獻上我們由衷的敬佩，也分享心底真摯的感動。

03-14

2014

首仿紅利幾何 埃索美拉唑“首仿藥”獲批有望攪動胃潰瘍治療領域的藥物市場。 萊美藥業(yè)日前公告稱，埃索拉美唑原料藥及腸溶膠囊近日獲得CFDA下發(fā)的新藥證書及藥品注冊批件。記者了解到，埃索美拉唑是新一代質子抑制劑，主要用于消化道潰瘍，目前國內僅有阿斯利康獨家進口。 該首仿藥的獲批有望成為萊美藥業(yè)新的業(yè)績增長點。西南證券醫(yī)藥分析師朱國廣對此首仿藥的未來市場給予了較為樂觀的評價。但未來市場如何開拓將是萊美藥業(yè)面對的一道難題。 首仿引力 為了增強醫(yī)藥主業(yè)競爭力，萊美藥業(yè)選擇在特色?？扑庮I域加注。記者從萊美藥業(yè)2013年半年報中注意到，該公司主營業(yè)務收入主要來自醫(yī)藥制造，分為抗感染類、特色?？祁惡痛筝斠侯惍a品三大板塊，其中，特色?？扑帉崿F(xiàn)收入7748萬元，較去年同期增長37.15%，增速領先。埃索美拉唑有望為其特色?？扑幇l(fā)展增添新動力。 盡管如此，萊美藥業(yè)對于埃索美拉唑未來發(fā)展的思考顯得頗為謹慎。萊美藥業(yè)董秘冷雪峰在接受記者采訪時表示，“埃索美拉唑未來有望對公司業(yè)績的提升起到新的支撐作用。”不過，產品剛剛獲批，冷雪峰并未對未來市場做出具體的預判。“我認為，產品未來究竟空間如何，主要還是取決于其未來的產品定價和各地的招標情況。”冷雪峰坦言。 而業(yè)內關注的是，該產品是埃索美拉唑的首仿藥。為了這張通行證，萊美藥業(yè)花了十多年的時間。從公開資料看，埃索美拉唑于1999年立項，2001年申報臨床研究，2010年申報生產，今年9月獲得藥品注冊批件。 首仿的誘惑令萊美藥業(yè)甘于蟄伏多年。隨著多個全球專利藥相繼過期后，盯住“首仿紅利”這塊蛋糕遠不止其一家。從最新申報的化藥注冊情況來看，近年，藥品注冊改革進一步鼓勵新藥創(chuàng)新，1類新藥的申報數(shù)量每年維持在70以上，3類新藥每年增加近百個，其中，消化領域就是臨床試驗申請的一個重點。 聚焦首仿藥，企業(yè)看中的多是其龐大的市場蛋糕。以埃索美拉唑為例，根據(jù)西南證券研報的數(shù)據(jù)，埃索美拉唑所屬的質子泵抑制劑占據(jù)胃藥82%的市場份額，與同屬一類且占據(jù)醫(yī)院終端胃藥市場頭把交椅的奧美拉唑相比，近三年埃索美拉唑市場份額顯著上升，奧美拉唑市場遭受蠶食，前者替代后者趨勢明顯。據(jù)悉，埃索美拉唑全球年銷售額達80億美元以上，國內醫(yī)院終端銷售額為25億元，并以大于40%的年增長速度遞增。 有市場人士將信立泰藥業(yè)的氯吡格雷和萊美藥業(yè)的埃索美拉唑作為類比。自從深圳信立泰從天津藥物研究院買下氯吡格雷仿制批文后，便迅速成為其主打產品。據(jù)相關統(tǒng)計顯示，經過幾年的市場布局，氯吡格雷的市場形成了由賽諾菲和信立泰寡頭獨占的態(tài)勢。“萊美藥業(yè)埃索美拉唑是化藥4類新藥，作為首仿廠家，未來5年公司將與阿斯利康分享市場。”廣發(fā)證券公司醫(yī)藥行業(yè)分析師張其立、賀菊穎在研報中指出。 終端隱憂 理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。雖說萊美藥業(yè)拿到了首仿的特殊通行證，但未來市場究竟會朝哪個方向發(fā)展呢?這是擺在其高管面前的一道現(xiàn)實難題。在接受記者采訪時，冷雪峰并不掩飾自己的顧慮。他告訴記者，“新藥獲批后，我們在產業(yè)化批量生產之前，還必須通過新版GMP認證，力爭明年一季度藥品上市。目前公司的營銷計劃尚在研究之中，但目前新藥營銷推廣面臨合規(guī)的考驗，這對日后埃索美拉唑的上市策略會有較大的影響。” 對于萊美藥業(yè)來說，怎樣與原研藥競爭，如何開發(fā)目標市場為他們的又一挑戰(zhàn)。 作為首仿藥，受益于國家對新藥實施的監(jiān)測期制度，在監(jiān)測期內一般不受國內后仿制品的競爭影響，一旦保護期結束，大量后期仿制品進入，產品的同質競爭會使市場迅速陷入“血拼”狀態(tài)。有行業(yè)人士就認為，若能在這段黃金期內占領市場制高點，首仿產品則能建立長久的競爭優(yōu)勢。而這需要首仿產品在黃金期內取得較大的銷售額并建立良好的市場壁壘，渠道建設就顯得至關重要了。 目前，新藥推廣正面臨著考驗。朱國廣建議，萊美藥業(yè)可以采取精細化代理制快速鋪貨，與自營模式銷售相比，對公司本身的影響相對要小。選擇代理商是關鍵，對代理商需要進行有效的管理，包括技術管理、利益鏈管理方面，同時也要與代理商做好真正的雙贏戰(zhàn)略銷售規(guī)劃。 在采訪中，記者也感受到，業(yè)內人士在談到包括首仿藥在內的新藥推廣時流露出的無奈。尤其明顯的是各地招標政策的詬病。有專家就直言，各地的非基藥招標情況對今后萊美藥業(yè)搶奪埃索美拉克市場亦十分關鍵。作為首仿廠家，盡管近期無需面臨許多制藥企業(yè)參與的低價惡性競爭態(tài)勢，但若非基藥招標省份過少，萊美藥業(yè)要迅速打開埃索美拉唑市場困難不小。

12-24

2013

如何與客戶分享和共贏 客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友。與客戶相互支持配合，汲取所長，共同成長，實現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長的必經之路。 一.客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點 1. 借助客戶實力和運作實效提升公司和產品的知名度，打造品牌和渠道的影響力對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領市場是最實實在在的營銷迫切需求。默默無聞的企業(yè)和產品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘和運作才逐漸變得響亮和耀眼，產品交給什么樣的客戶來運作也代表了產品的身份和地位，有實力客戶、實力職業(yè)經理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手，對市場形成更強的吸引力和影響力。 好客戶對于終端和市場也是一種示范效應，更是企業(yè)在當?shù)氐囊粡堊罴衙??？蛻舯M心盡力做好產品，也是在為企業(yè)和產品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。 2. 借助客戶資源和網絡解決產品銷售所需各項準入性條件，快速實現(xiàn)產品分布醫(yī)保、物價、掛網等各項準入條件既需資源，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決，很多已經超出了企業(yè)自身具備的資源條件，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手，為產品正常銷售創(chuàng)造基礎條件。 醫(yī)院開發(fā)、覆蓋、上量等基礎銷售問題同樣需由實力客戶保質保量保進度完成，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實力強，進度快，醫(yī)院基礎扎實，方方面面更到位。營銷能力的強與弱決定了產品銷量的好與壞。有實力客戶的帶動，更容易快速建立樣板市場，為全國的產品銷售摸索經驗、樹立信心。 3. 不斷實現(xiàn)和提升產品價值 客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊，也是產品最兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的奶媽奶爸?？蛻舻馁|量和標準決定了產品的價值、品位和銷量收成，也決定了產品和企業(yè)能否良性、健康、持久地發(fā)展。 很多時候，產品力只是底色，與好的營銷隊伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經驗潑灑得楚楚動人和精彩。 好產品只是營銷實現(xiàn)的三分功力，好營銷和經營管理則是剩余的七分功底。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤，用實干提煉和提升產品價值。 4. 幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻策，解決其他關聯(lián)問題，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā)、產品改進、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議，在營銷策略、生產工藝、原料購進、當?shù)卣Y源等一些關鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理、藥檢、掛網等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中，不讓小問題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持、長久的事業(yè)伙伴。 得到一個好客戶，就是得到了一系列寶貴資源。在堅守自身市場陣地的同時，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益?？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時，自身也在不斷變得豐富和強大，好的合作往往珠聯(lián)璧合，相互促進和提升，共興共榮。合作順暢，客戶也會往往會認準一個企業(yè)，長時間地陪伴和發(fā)展。 二.專業(yè)化營銷管理才會共贏 1. 管理和理念決定認知基礎和差異 沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當于沒有銷售隊伍。這并不是危言聳聽。 產品資源越來越稀缺和寶貴，各項投入越來越巨額。產品等級越來越高端，一個產品的投入相當于過去的幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍，老板們是否想過高端的產品需要達到怎樣的產出，需要什么樣的人員配置，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣，把高端產品當成期房、現(xiàn)房、礦產、當成白菜和大排檔一樣售賣? 當我們苦心經營了多年，產品一路波波折折地走來，不是倒在競品的攔截之下，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏，過去的千辛萬苦即刻全部歸零，產品價值損失怠盡。該依靠隊伍協(xié)助客戶分銷、協(xié)助市場上量的時候卻依賴不上，只能依靠帶動客戶來操作。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴。能為企業(yè)、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員，既不能帶來客戶，也不能對銷售產生積極的推動作用，這樣的隊伍只是消耗的分母，而不是產出的分子，也會不斷制造內耗，損失銷量，不斷磨損客情關系。 隊伍與客戶是企業(yè)的兩條腿，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿，就沒有建立隊伍的必要。建了隊伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非，攬功推過，把客戶抹的一團黑。降低銷售效率，白白消耗企業(yè)的費用和利潤。 2. 用人決定了產品發(fā)展的命數(shù) 做產品并非都是靠天吃飯，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規(guī)律，任何人無法逾越;也有一些時候，人是成敗的關鍵。 銷售隊伍和客戶其實更象是搭檔，有分工，有協(xié)作，和諧同步。客戶強的時候，隊伍的職能更多是支持和互補;高級些的做到專業(yè)化指導和管理?？蛻羧鯐r，則要完成補位和替代?？蛻糇陨碓購娨仓荒芡瓿扇′N量與覆蓋的60-70%，加合則需完成100%。后者才是營銷的應有銷量和結果，也是考核的依據(jù)。不專業(yè)、不規(guī)范的管理導致客戶怨聲載道， 銷售隊伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙，客戶得不到尊重，得不到支持，完全成了將產品與市場一肩挑的長工，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會越來越深。 很多時候，領袖們用企業(yè)的過往基礎來對照，感覺銷量和利潤增長很滿意，實則銷售損失相當驚人，隨隨便便能撿出一堆銷量，用專業(yè)標準來衡量，全國沒有一個完全合格的市場。專業(yè)化與否，產品產出的銷量不在同一個量級上，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個量級上。 3. 重視承諾，注重分享 企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟。公平地對待客戶和合作伙伴，誠實守信、共擔共享是合作長久和健康、愉快的前提。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴，而非上下級，需要相互維護，相互促進，相互支持，共同發(fā)展。 合作需要相互創(chuàng)造條件，為市場創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認同和好感，也會投桃報李，形成良性互動，甘為鞍前馬后，為企業(yè)和產品力挽狂瀾，鞠躬盡瘁。 很多時候在一些產品上，小企業(yè)不費什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè)，成為市場上的新科狀元，既有大企業(yè)對產品營銷不重視，不精良，也有客戶維護力度和政策力度方面的直接差異。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶，甚至一些銷售隊伍打起了客戶的主意，希望自己來坐鎮(zhèn)江山，享受成果，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德，也會直接與客戶交惡。 4. 重視和尊重客戶，精益求精 單純的利益關系并不會催生長久和愉快的合作。是否尊重客戶，重視客戶和市場，有效解決產品市場操作中的各種現(xiàn)實問題，承擔企業(yè)自身的職責和義務，不斷改進產品和經營管理上的缺陷和不足，給客戶和市場提供更到位、更有效的支持和配合，提高客戶和市場對于產品合作的滿意度，精益求精，以誠相待，才會共同將事業(yè)藍圖勾畫得完美和璀璨。 企業(yè)發(fā)展不必分內外，那些素質和實力超一流的客戶更是企業(yè)和產品發(fā)展的中流砥柱和堅實依賴。沒有客戶的支持，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展。除了利益回報和捆綁，也需認可客戶對于企業(yè)的付出和價值，與高端客戶形成更加堅固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 不重視客戶，不尊重客戶，就換不來客戶的真心合作，更會在市場環(huán)境發(fā)生變化時一夜崩盤，刻骨銘心。牽動與連接客戶的永遠不能只靠短期利益的一根線繩。企業(yè)怎樣對待客戶，就會得到客戶的如何相待。企業(yè)與客戶，不應成為貓鼠相忌，而應心往一處想，勁往一處使，為了產品和共同的榮譽并肩作戰(zhàn)。 5.共同投入，提升客戶，提升市場 企業(yè)與客戶是加合效應，客戶不是產品和企業(yè)的苦力，市場操作也不應成為客戶的獨角戲。共同培育市場，共同耕耘孵化，有效帶動提升，相互互補支持，共同創(chuàng)造，共同分享，一同做出的蛋糕就會更大，更香醇。 提升客戶的營銷技能、管理技能，彌補客戶的覆蓋和網絡不足，帶動客戶一同加快，一同攻堅，對客戶的專業(yè)支持最到位，越充分，就如同指揮自己的隊伍一樣駕輕就熟。 靠天吃飯是原始銷售的做法，產品碰到什么客戶就是什么命運。專業(yè)化地提升客戶，提升市場可以破解企業(yè)對于市場長不大的營銷糾結，為客戶加力，就是為企業(yè)營造財富。 6.專業(yè)化營銷兩手都要硬 文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng)、完善的營銷，才會被市場和競品所尊重。外企之所以行云流水，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐，有好的實施和執(zhí)行才能貫徹到位。而國內企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段，即使銷售的盤子看似不小，但營銷低質低效的浪費和損失依舊驚人，需要對銷售體系進行強身健骨的強化和打造。 招商行業(yè)有兩大怪圈，或者靠嫁接外企兵團，學術很豪華，但落地不精準，沒有實力客戶的支撐，就會與市場找不到對接點。直接從外企出來的同胞們熟悉產品，但不熟悉市場和客戶，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實用，不精準，往往被師出外企，又嫁接了國內企業(yè)的實用哲學的經營者們抓個正著，成為斗法利器。實際國內企業(yè)并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件，要看誰拼得過誰，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強，很多大企業(yè)號稱豪華的純外企兵團，人均銷售額甚至不如國內企業(yè)，營銷比武的結果往往不言而喻。 而國內企業(yè)招商成功更多是靠銷售實力和銷售資源，有好的客戶資源，好的隊伍網絡，銷售就成功了一大半。但也同時忽視了隊伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升，市場和產品的專業(yè)化提升，忽視了營銷基礎的精益求精打造，忽略了市場培育與支持，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長，品牌化運作的增長更加無法估量，至少是幾倍的增長。外企過飽和產品連年都在增長，靠的不是強壓任務，而是每一塊都要深入思量，怎么做精做足。 世上無難事，只怕有心人。招商本是借力使力，借助資源整合快速實現(xiàn)銷售，但這僅僅是營銷的基礎步驟之一，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道，但怎么賣，賣什么都是學問。把前面的一半功課做好，已經讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿;把后面的功課補足，才會讓我們更加強大和無敵。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè)，除了少數(shù)企業(yè)尚好，把營銷的功課好好補補，現(xiàn)有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡，而這些，其實就是企業(yè)實質營銷、實質經營、實質管理缺失后的真實銷量損失。 招商也需專業(yè)化和高標準，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級版本。招商，可以做得更專業(yè)，更出彩，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞。 ---謝謝---

08-12

2013

【新聞關鍵詞】“兩 建” 一、加強藥品生產經營規(guī)范建設 1. 進一步加強藥品生產相關規(guī)范建設。督促藥品生產企業(yè)對所生產藥品的安全、有效和質量負完全責任，建立全過程質量管理制度，責任到人，嚴把原材料購進關、嚴把生產質量關、嚴把產品檢驗關、嚴把上市后產品安全責任關，做到藥品及其原料等可核查、可追溯，質量責任可落實。進一步加大新修訂藥品生產質量管理規(guī)范實施力度，加快實施進度，推動醫(yī)藥產業(yè)轉型升級。進一步加強中藥提取物監(jiān)管，明確中藥提取物的生產和管理要求，防止中藥提取物的非法生產和使用。進一步規(guī)范委托生產行為，完善委托生產技術要求和管理規(guī)范，強化委托生產藥品的質量管理。 2. 進一步加強藥品經營相關規(guī)范建設。督促藥品經營企業(yè)對所經營藥品的質量和購銷行為負責，做到嚴格購銷管理，認真查驗供貨方或購貨方的資質，開具或索要銷售發(fā)票，確保藥品渠道可控、流向清晰、票貨相符。抓好新修訂藥品經營質量管理規(guī)范的實施，完善配套的標準和規(guī)范，提高藥品流通環(huán)節(jié)質量控制水平。制定互聯(lián)網銷售藥品的管理規(guī)定，嚴格資質條件和質量管理要求，規(guī)范網上售藥行為。進一步提高藥品電子監(jiān)管能力，穩(wěn)步推進全品種、全過程藥品電子監(jiān)管，發(fā)揮電子監(jiān)管在藥品追溯、打假查劣、信息統(tǒng)計等方面的綜合效能。 3. 進一步加強中藥材專業(yè)市場規(guī)范建設。完善中藥材管理制度和辦法。地方政府要采取切實有效措施，加強中藥材種植管理，促進區(qū)域化、規(guī)范化和規(guī)模化;加強中藥材產地初加工管理，規(guī)范加工行為，改進加工工藝，逐步提高初加工水平;加強專業(yè)市場交易管理，嚴控交易范圍，規(guī)范交易行為。鼓勵中藥生產企業(yè)在中藥材主產區(qū)建立種植、生產基地，保證中藥材質量穩(wěn)定。 二、加強藥品監(jiān)管機制建設 1. 建立健全社會監(jiān)督機制。轉變監(jiān)管理念，拓寬監(jiān)管思路，提升藥品監(jiān)管的透明度，增強公眾參與藥品安全工作的積極性。加強藥品監(jiān)管信息公開，增加消費者獲得藥品質量安全信息的途徑。探索建立藥品質量安全賠償?shù)葯C制，通過經濟手段引導企業(yè)切實承擔起藥品安全的首負責任。完善投訴舉報系統(tǒng)和舉報獎勵制度，鼓勵社會監(jiān)督。發(fā)揮媒體監(jiān)督的積極作用，完善新聞發(fā)布制度，加強藥品安全風險溝通。支持行業(yè)協(xié)會發(fā)揮行業(yè)自律和自我約束功能。努力構建藥品安全社會共治格局。 2. 建立健全企業(yè)分級分類監(jiān)管機制。根據(jù)企業(yè)狀況、產品檢驗結果、日常監(jiān)督檢查、違法違規(guī)行為記錄等情況，制定企業(yè)分級評定標準，實行分級管理。對不同類別的企業(yè)采取有針對性的監(jiān)管方式，強化對風險等級較高企業(yè)的監(jiān)督檢查，加大對低信譽度企業(yè)的監(jiān)督檢查頻次和產品檢驗批次。 3. 建立健全藥品安全風險防控機制。定期開展轄區(qū)內藥品安全的監(jiān)督評價，注重發(fā)現(xiàn)和控制藥品安全風險信號，避免造成安全危害。監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內企業(yè)質量管理體系存在缺陷、可能產生隱患的，要及時約談企業(yè)負責人;發(fā)現(xiàn)下級監(jiān)管部門對風險信號重視不夠或采取措施不力的，要及時約談下級監(jiān)管部門負責人;對存在區(qū)域性風險，且涉及問題復雜的，要及時約談地方政府負責人。推行公開約談，主動接受社會監(jiān)督和輿論監(jiān)督。

07-30

2013

【新聞關鍵詞】“兩 打” 一、嚴厲打擊藥品違法生產行為 1. 打擊中藥違法生產行為。重點打擊從非法渠道購用提取物;打擊使用假冒偽劣中藥材、中藥材非藥用部位和被污染或提取過的中藥材生產藥品;打擊中藥飲片生產中增重染色和摻雜摻假;打擊外購非法加工的中藥飲片改換包裝標簽銷售。 2. 打擊化學藥品違法生產行為。重點打擊使用化工原料、非法包裝材料和不符合藥用要求輔料生產藥品;打擊委托無資質企業(yè)生產藥品和接受無資質企業(yè)委托生產藥品;嚴禁未經批準委托生產藥品;嚴禁企業(yè)委托生產無包裝產品。 3. 整治中藥材專業(yè)市場。嚴禁制售染色增重、摻雜使假等假劣中藥材;嚴禁藥渣廢料回流市場;嚴禁銷售中藥飲片、中成藥或化學藥品;嚴禁銷售毒性藥材、保護動植物制品。對中藥材專業(yè)市場存在嚴重問題且整頓不力的，堅決予以關閉。 二、嚴厲打擊藥品違法經營行為 1. 打擊網上違法售藥行為。重點打擊網上銷售假劣藥品或以非藥品冒充藥品銷售;對已取得互聯(lián)網藥品信息服務或藥品交易資質，存在發(fā)布虛假藥品信息和違法藥品銷售行為的網站，一律責令停業(yè)整頓、限期整改，直至吊銷互聯(lián)網藥品交易資質;對未取得資格，非法從事藥品銷售的網站，一律移送有關部門處理;對銷售假藥的，一律移送公安機關追究刑事責任。 2. 打擊藥品批發(fā)企業(yè)違法行為。重點打擊藥品批發(fā)企業(yè)出租出借企業(yè)資質或接受掛靠經營，冒開、虛開發(fā)票和使用虛假發(fā)票等違法行為;打擊從不具有合法資質的企業(yè)或者個人等非法渠道購買藥品行為;嚴禁將藥品銷售給未取得合法資質的企業(yè)和使用單位。 3. 整治診所非法藥品購銷行為。嚴禁診所從非法渠道購進藥品;嚴禁診所購銷假劣藥品;嚴禁診所違法配制制劑。

07-30

2013